SMART netwerken voor professionals

Door 27 mei 2014kennisbank

Inleiding

Een goed persoonlijk netwerk behoort in vele bedrijfstakken tot een van de cruciale randvoorwaarden bij het vervullen van een adviesfunctie. Headhunters selecteren hoge functionarissen hierop, net zo goed als bedrijven zelf. Immers, het is niet: ‘wie je bent’, maar: ‘wie je kent’. Voor veel consultants is het echter niet gemakkelijk een goed en effectief netwerk op te bouwen. En nog moeilijker is het om het netwerken in te passen in het privéleven. Het afwegen van de diverse aspecten rondom netwerken is tot op heden zelden in kaart gebracht.

Het leggen van contacten is geen doel op zich, maar een middel om ‘meer zaken’ te doen. Het verwerven van nieuwe opdrachten of klanten maakt netwerken ‘net’ tot ‘werken’, het behoort evenals adviseren tot de dagelijkse werkzaamheden.

Zelfs de fiscus erkent, door het toestaan van aftrekposten, dat netwerken tot de noodzakelijke zakelijke activiteiten behoort. Het blijft echter moeilijk om een relatie te leggen tussen de geïnvesteerde middelen en de resultaten. Het effect van netwerken wordt ten slotte pas in een laat stadium zichtbaar. Soms betalen contacten die al jaren geleden zijn gelegd zich plotseling terug. Dat maakt het toedelen van middelen, of dit nu geld is of tijd, lastig. Wat is het rendement? Hoe verdien je je investering terug?

Hoeveel kans bestaat er op opdrachten? Kortom: hoe S.M.A.R.T. zijn uw netwerk- activiteiten en hoe smart gaat u met uw netwerk om?

Hoe meetbaar is een netwerk?

Netwerken wordt vaak gezien als investeren zonder dat resultaten vooraf kunnen worden aangegeven. En dat werkt frustrerend.

Netwerken betekent investeren in zowel tijd als geld. Hierbij is voornamelijk het tijdsaspect een schaars goed voor veel consultants. En dat betekent vaak dat ondoordacht een grote hoeveelheid lidmaatschappen en functies wordt aangegaan. In veel gevallen is het de tijd die u ontbeert om naast de drukke baan nog (vaak) ‘s avonds en in de weekeinden activiteiten te ontplooien. En dit aspect weegt des te zwaarder in een periode waarin gezin en werk tegelijkertijd tot volle ontplooiing komen.

Wat is het rendement van al die lidmaatschappen? Bezoekt u nog wel de maande- lijkse vergadering? Gaat u naar de borrels? Het zijn simpele vragen, gericht op de kern van uw netwerkactiviteiten.

Zo gaan adviseurs overdag naar allerlei recepties, borrels en netwerkbijeenkomsten zonder dat ook maar iemand zich afvraagt wat het rendement is van deze kostbare tijdsinvestering.

Meestal kunnen de effecten van het netwerken echter zonder al te veel moeite worden gemeten en verbeterd. Een persoonlijke scorecard is een eenvoudig hulpmiddel om het netwerk meetbaar en netwerken bespreekbaar te maken.

Deze scorecard kan gebruikt worden om het bestaande netwerk van bijvoorbeeld een sollicitant te meten of als hulpmiddel om het netwerk van een consultant te ontwikkelen.

Hoe kunt u te werk gaan?

Allereerst vraagt u uw (toekomstige) medewerker een overzicht te maken van alle sleutelpersonen die hij of zij kent. Nu is het zo dat een mens gemiddeld 150 andere mensen kent. Als u vraagt daarbij rekening te houden met enig aanzien en respect dat deze mensen hebben binnen de advies- markt, dan zal er een lijst van z’n 10-50 namen ontstaan.

Vervolgens dient te worden aangegeven welke waarde die sleutelpersoon heeft in de richting van het doel (de doelen) die uw organisatie heeft. Doelen zijn specifiek voor een bepaalde product markt combinatie (PMC) .

Daarna komt de belangrijkste vraag: wat is het gewicht van de relatie oftewel: hoe goed ken je die sleutelpersoon eigenlijk?

Als laatste maken we dan de berekening van de mate waarin het netwerk van de verkoper inzetbaar is voor het doel dat we beogen. Op basis hiervan kunnen we dan concrete acties afspreken.

De basisgedachte van netwerken is dat het ene contact leidt tot het andere. Zo kunt u dus ook samen met uw consultant doelen overeenkomen ten aanzien van het kwantitatief en kwalitatief vergroten van zijn of haar netwerk.

Professionals zijn ingeënt tegen ‘administratie’, dus verwacht niet dat men een dergelijke lijst ‘uit zichzelf’ gaat opstellen en bijhouden. Als uw CRM-systeem de mogelijkheid heeft om ‘links’ tussen contactpersonen vast te leggen dan is dat mooi. Vaak echter is een eenvoudige spreadsheet al voldoende. Het belangrijkste is dat de consultant inziet dat het hier gaat om zijn of haar persoonlijke netwerk die waarde voor de organisatie en marktwaarde voor de betrokkene vertegenwoordigt. 

De do’s en don’ts van het netwerken

Om een goed professioneel netwerk op te kunnen bouwen, is het van belang een aantal regels in acht te nemen. Wat juist wel en wat beter niet te doen?

Do’ s

1. Netwerk het liefst met mensen waar u het goed mee kunt vinden. Een goede netwerkrelatie is gebaseerd op wederzijds vertrouwen. Wees dan ook open en oprecht in uw interesse in anderen: anderen prikken er meteen doorheen als u een praatje komt maken met een verborgen agenda.
2. Verzamel visitekaartjes en berg ze systematisch op. Schrijf bij het kaartje waar u diegene hebt ontmoet, en wat u eventueel voor elkaar kunt betekenen
3. Als u weet wat u wilt en daar met anderen over praat, komen informatie en contacten van uw netwerkpartner vaak als vanzelf naar boven
4. Houd er ook tijdens een gesprek op uw verzoek rekening mee dat netwerken altijd wederzijds is. Netwerken begint vaak met het meedenken met een ander, oftewel: je begint meestal met geven voordat je gaat nemen.
5. Zorg ervoor dat u een goede naam hebt en houdt. Verwijs bijvoorbeeld geen mensen door naar uw contacten als u twijfelt aan hun motieven.

6. Denk bij netwerken ook aan de lange termijn. Misschien kunt u nu nog niets met een contact, over een half jaar blijkt u ineens een vraag te hebben waar ze u mee kan helpen.
7. Bedank mensen die iets voor u hebben gedaan de volgende dag nog even met een mailtje, en vertel wat u eraan hebt gehad.
8. Krijgt u een uitnodiging waarop u niet kunt ingaan, laat dat even weten. Zo houd u uw contacten warm.
9. Waardeer het als u van iemand een tip krijgt, ook al kunt u er zelf niets mee. Mis- schien kunt u er een ander blij mee maken. Vertel dat ook aan de tipgever. ‘Het sloot niet aan bij mijn ervaring, maar ik denk dat een vriendin daarvoor uitermate geschikt zou zijn. Is het goed als ik dit aan haar doorgeef?’
10. Bent u met iemand op goede voet, stuur een kaartje met verjaardagen en laat ook eens iets van u horen als u ze niet direct nodig hebt.

Dont’ s

1. Doen alsof u interesse in de ander hebt.
2. Verwachten dat anderen u helpen. Netwerken is niet meer dan het uitgooien van visjes. Wordt er niet gehapt: ook goed (en wie weet wat iemand later nog met uw vra- gen doet.)
3. Roddelen of andere minder nette manieren van interne kantoorpolitiek. Negatieve uitspraken over anderen komen altijd als een boemerang bij u terug.

De kunst is overigens wel om het er niet te dik bovenop te leggen. Dat zou tot gevolg kunnen hebben dat mensen zich gebruikt voelen en daarmee verdwijnt tevens de wil om iemand te helpen.

Oefening baart de kunst van het netwerken

Een goede netwerker beschikt over de volgende competenties:

1. Analytisch vermogen – analyseert de belangen en structuren
2. Persoonlijke effectiviteit – durft proactief te zijn en werkt gestructureerd
o.b.v. ROI
3. Attitude – wil helpen zonder direct zicht op eigen voordeel
4. Technische gespreksvaardigheden – leidend vragen en actief luisteren
5. Empathisch vermogen – timing en anderen het gevoel geven dat je ze begrijpt

Een goede netwerker is zich uiteraard bewust van het doel van zijn acties, namelijk resultaten behalen. En die resultaten zijn pas meetbaar op het moment dat hij voor zichzelf heeft omschreven wat dat doel is. De kunst is overigens wel om het er niet te dik bovenop te leggen. Dat zou tot gevolg kunnen hebben dat mensen zich gebruikt voelen en daarmee verdwijnt tevens de wil om iemand te helpen.

Een praktijksituatie

Mooi, die theorieën, maar nu een praktijksituatie: Je hebt je voorgenomen meer aan netwerken te gaan doen. Je hebt je ingeschreven voor een bijeenkomst waar sleutelpersonen aanwezig zijn die je verder kunnen helpen. Je stapt de zaal binnen, neemt een kop koffie en je begint te roeren…

Veel mensen vinden het leggen van nieuwe contacten doodeng. Ja, zelfs consultants. Want dit is geen traditionele acquisitie-situatie waarin er telefonisch een afspraak gemaakt is om elkaar te ontmoeten. Dit is afstappen op iemand die u niet kent of instappen in een gesprek dat een groep mensen al heeft. En een van de grote angsten van mensen is af- gewezen worden dus als we het enigszins kunnen vermijden, zullen we dat zeker niet laten.

Wat kun je oefenen?

Een paar vaardigheden kun je prima oefenen, en wel:

  • Jezelf voorstellen aan 1 of meer personen
  • Instappen in een groep
  • Focus op jezelf krijgen
  • Uitstappen uit een groep

Natuurlijk heeft de een meer aanleg voor bovengenoemde zaken dan de ander, maar iedereen kan het ontwikkelen. Alleen gaat dat niet vanzelf. Het is een kwestie van de basisregels kennen en het vervolgens heel vaak doen

Houd het leuk en maak het smart

Het minste dat vooraf kan worden bepaald bij netwerken is welke doelstellingen op de (middel)lange termijn bereikt dienen te worden. Netwerken is ten slotte een bezigheid die niet vóóraf gericht is op vriendschappen, hoewel die natuurlijk wel kunnen voortvloeien uit uw netwerkactiviteiten.

Dat neemt niet weg dat u ook plezier in het netwerken dient te behouden. Zodra dat wegvalt, zal het netwerken u zwaarder gaan vallen en gaan de resultaten ook steeds meer tegenvallen. Dan is de investering in tijd en geld voor niets geweest. En dat is niet smart.