Iemand die gebeld wordt door een onbekende stelt zichzelf twee vragen: wie bent u en wat wilt u van me?
Uiteraard stelt u zichzelf voor en geeft u aan wat de aanleiding is voor uw belletje, maar dan…
U zult zo snel en zo bondig mogelijk DIE vraag moeten beantwoorden die iedereen bezighoud:
what’s in it for me?
Vertaald naar het telefoongesprek is die ene vraag dan: waarom zou ik een uur van mijn kostbare tijd in jou moeten investeren?
Het antwoord op deze vraag noemt men ook wel de meerwaarde propositie. Wat zijn de drie onderdelen van deze propositie?
Koud bellen. Om rillingen van te krijgen vinden de meeste professionals. Het is inderdaad niet makkelijk en demotiverend als je iemand niet te pakken krijgt. Het gemiddeld aantal belpogingen om iemand telefonisch te spreken is de laatste jaren gestegen van 3 naar 5…Mensen hebben het steeds drukker en men wordt (terecht) afgeschermd door het secretariaat. Uit onderstaand Amerikaans onderzoek blijkt dat na de 1e belpoging je kans op contact met 33% zakt. Het goede nieuws is dat deze kans stabiliseert. Tip: blijf het dus (zeker bij je A-prospects) gewoon proberen. De aanhouder wint.
Lees verder voor het onderzoek. Voor onze relaties hebben we ook nog 5 tips om je kans op contact bij koud bellen te vergroten.
Een veelgestelde vraag tijdens onze trainingen is: Hoe blijf ik in contact met mijn prospect?
Het is inderdaad best een lastige. Je hebt voor je gevoel een goed gesprek gehad, maar er is geen concreet vervolg uit voortgekomen. Je weet dat het belangrijk is om aan relatiebeheer te doen want als je niets doet verlies je de aandacht van de prospect en kom je onder op de prioriteiten stapel. Aan de andere wil je niet hijgerig overkomen.
Bijgaand vind je 4 algemene tips uit een Amerikaans artikel en 7 praktische tips die wij eraan hebben toegevoegd.
© 2018 Profacq.