Natuurlijk zijn er tips en trics om koude acquisitie leuker en makkelijker te maken. In onze trainingen oefenen we er veel mee en we zien telkens dat deelnemers betere resultaten boeken. Belangrijker is het inzicht of de mentaliteit van de drie dimensies van koude acquisitie; de zogenaamde 3D’s.
Wat ik maar al te vaak meemaak, is dat het accountplan onder in de onderste la verdwijnt. En wanneer komt die weer tevoorschijn? Juist, ten tijde van de beoordelingsgesprekken. Achter de kwalitatieve doelstelling ‘maken van accountplan voor klant x’ komt een check in the box! Missie volbracht. Maar of de gestelde doelen voor klant x ook daadwerkelijk zijn behaald?
Er zijn maar weinig organisaties waar professionals graag telefoneren. Of er heerst een e-mail cultuur of voor het minste of geringste ‘kruipt’ men bij elkaar om te overleggen. Zeker als het gaat om telefonische acquisitie zie je professionals worstelen.
Telefonische acquisitie is nu eenmaal moeilijker dan een facetoface adviesgesprek. Je ziet elkaar niet en als je belt zit de (potentiele) klant meestal niet op je te wachten. Toch is het zo dat je effectief telefoneren kunt leren en dat een organisatie randvoorwaarden kan creëren waarin professionals met plezier telefonisch acquireren. Om te bepalen hoe goed een organisatie het op dit moment doet heeft Profacq een quick scan samengesteld waarin op drie niveaus wordt gemeten: de persoon die belt, het telefonische proces en de organisatie rondom telefoneren. Elke zogenaamde pijler bestaat uit 5 onderdelen die na observatie op een 4 puntsschaal worden beoordeeld. Op deze manier weet u binnen een dagdeel waar de schoen wringt en aan welke ‘knop’ u moet draaien om de telefonische acquisitie-energie weer volop te laten stromen.
Interesse in de quick scan?
© 2017 Profacq.