In elke ICT-professional schuilt een ware accountmanager

Door 2 juni 2014kennisbank

Inleiding

Acquisitie door de vakinhoudelijke professional staat als thema nog steeds hoog op de agenda van menig kennisgerichte organisatie. Doordat de economie aantrekt krijgt dit thema wel steeds meer een andere lading. Was het vroeger voornamelijk gericht op het binnenhalen van nieuwe opdrachten, nu vraagt menig managementteam zich af hoe het ervoor kan zorgen dat meer vakinhoudelijke professionals gaan bijdragen aan de positionering, ontwikkeling en continuïteit van de organisatie. Acquisitie krijgt daarmee wat meer een langere termijn doel.

Dit geeft organisaties de ruimte om hier een meer strategisch issue van te maken, vooruit te kijken en te anticiperen op de volgende “neergaande lijn” die vroeg of laat toch een keer gaat komen, want de ICT-markt is gebleken zeer conjunctuurgevoelig te zijn.

Structurele ontwikkeling van professionals is daarom in. De “war for talent” en de noodzaak om professionals te binden en te boeien helpt hierbij een handje mee.

Terug naar bovenstaande vraag. Kan iedere professional een bijdrage leveren? En zo ja, hoe dan? Of is dit weggelegd voor een selecte groep? Om deze vragen te kunnen beantwoorden introduceren we bij u het begrip Acquisitiewaarde. Wat is dit nu precies? Wat voegt het toe aan het acquisitievermogen van de professional en aan de winstgevendheid van de organisatie? Dit artikel vertelt u er alles over.

Wat bedoelen we met acquisitiewaarde?

Iedere professional binnen een organisatie, van junior tot senior, heeft klantcontacten. Dit kunnen contacten zijn met nieuwe potentiële opdrachtgevers of de reguliere contacten met bestaande klanten tijdens de uitvoering van opdrachten en evaluatiegesprekken. Dus is het goed verdedigbaar te stellen dat iedere professional hoe dan ook een bijdrage kan leveren aan de groei en ontwikkeling van de organisatie, er vanuit gaand dat ieder klantcontact een kans biedt om het vertrouwen of de tevredenheid van de (potentiële) klant te verhogen om zodoende de kans op nieuwe opdrachten te vergroten.

Anders gesteld: De mate van intensiteit van het klantcontact in termen van persoonlijke en zakelijke “chemie” bepaalt in hoge mate het succes van deze “interactie” oftewel of deze wel of niet bijdraagt aan het behalen van de commerciële doelstellingen.

Te veel en te vaak wordt er in dit kader “gebouwd” aan slechts één kenmerk van de professional, namelijk zijn acquisitiecompetenties, alsof dit het enige is wat bijdraagt aan zijn of haar commerciële slagkracht. In de praktijk blijkt niets minder waar te zijn.
Daarnaast zien we bij veel organisaties dat de acquisitietaak wordt neergelegd bij een selecte groep professionals, veelal de seniors. En de juniors en mediors dan? Hebben deze geen klantcontacten dan?

Een mooi vertrekpunt om bij u het begrip acquisitiewaarde te introduceren. Want iedere professional heeft acquisitiewaarde, van junior tot senior!

Wat is dat dan, acquisitiewaarde? 
Laten we het bekijken door de ogen van de klant. Een klant zoekt vertrouwen en zekerheid. “Eerst de vent, dan de tent” of “eerst de vrouw, dan het gebouw” geldt hierbij als ongeschreven wet bij het verkopen van diensten.

Acquisitiewaarde kan vanuit deze invalshoek worden beschreven als het natuurlijk vermogen van de professional als individu om in deze primaire klantbehoefte te voorzien. Let hierbij vooral op het natuurlijk vermogen. Dit heeft niets te maken met trucjes, kunstjes, ingestudeerde oneliners en elevator pitches. Weg met die onzin! Dit werkt misschien prima bij verkopers maar minder goed bij vakinhoudelijke professionals. Bovendien doe je er de professional ernstig mee tekort. Hij bezit namelijk iets heel waardevols. Vakinhoud! Bij acquisitiewaarde vormt dit een belangrijk instrument waarop we kunnen “kapitaliseren” zodat er een methode van acquisitie ontstaat die een vakinhoudelijke professional werkelijk past.

Hoe ontstaat dit natuurlijk vermogen?

Drie profielgebieden als basis voor de acquisitiewaarde

Het profiel van de vakinhoudelijke professional wordt gekarakteriseerd door een aantal factoren. We onderscheiden drie zgn. “profielgebieden”. Deze drie gebieden samen maken de professional tot wat hij is, tot waar hij voor staat en gaat.

Wat zijn deze drie gebieden?

Het eerste gebied betreft de persoon zelf, wat persoonlijke kenmerken omvat zoals ambitie, talent en competentie. Het tweede gebied betreft het vakgebied waarbinnen hij opereert, wat vakmatige kenmerken omvat zoals expertisegebieden en vakinhoud. Als derde en laatste profielgebied onderscheiden we de markt, wat staat voor marktsegment, type vraagstukken en type klanten. (Zie figuur 1). De mate waarin deze kenmerken met elkaar “versmelten”, lees: de mate waarin de professional kiest voor specifieke expertisegebieden en typen vraagstukken binnen een marktsegment, bepalen de scherpte van het profiel van de professional en daarmee zijn natuurlijke acquisitiewaarde.

Een klant heeft een vraagstuk en zoekt de benodigde expertise die hem daarbij kan helpen. Zodra hij deze primaire behoefte herkent in een persoon die dit expertisegebied met hart en ziel uitdraagt, ontstaat er vertrouwen en een solide basis voor verdere samenwerking. Hierin schuilt de toegevoegde waarde in de ogen van de klant die de professional van nature meebrengt. Er is sprake van natuurlijke acquisitiewaarde. Alles draait dus om herkenning.

Herkenning = persoonlijke focus en onderscheidend vermogen

Hoe meer focus op specifieke expertisegebieden en vraagstukken, hoe duidelijker het profiel van de professional. De professional wordt herkenbaar. Herkenbaar voor collega’s, voor partners en voor klanten. Als deze focus ook nog maximaal aansluit bij zijn ambities en talenten dan komt de passie van binnenuit wat de natuurlijke acquisitiewaarde alleen maar verder vergroot. Hiermee creëert de professional zijn persoonlijk onderscheidend vermogen. Dergelijke keuzes maken hem uniek als professional en een volwaardig gesprekspartner in de ogen van de klant.

Is er sprake van weinig focus dan ontstaat er een breed en daardoor troebel en ongericht profiel. De professional zal veel harder moeten werken om het vertrouwen van de klant te winnen.

De professional wordt ongemerkt een soort van “manusje van alles en een meester van niks”. De natuurlijke acquisitiewaarde reduceert tot nul.

Andersom geldt dat als er sprake is van een optimale match tussen persoon, vakgebieden markt er maximale acquisitiewaarde ontstaat. We spreken dan van een 100% “versmelting”, oftewel vakmatig gezien een volledig “geïntegreerd” persoon. Symbolisch gesproken: De persoon oefent niet alleen een vak uit, hij is het vak en de markt.

Wat betekent acquisitiewaarde in de praktijk?

Van theorie naar de praktijk. Terug naar de klant dus. Wat voegt de acquisitiewaarde toe aan de klantbeleving?

Deze acquisitiewaarde vormt  het fundament onder het acquirerend vermogen van de professional. Bij een volledig vakmatig geïntegreerde persoon is bovenstaande klantbeleving maximaal. Vertrouwen ontstaat als vanzelf. De professional hoeft er eigenlijk niet meer zo hard voor te werken.

Er is sprake van ‘Flow” Een profiel dat aan duidelijkheid niets te wensen overlaat en de (emotionele) beleving van de klant die hiervan het gevolg is, draagt in hoge mate bij aan het vertrouwen. We spreken dan ook van natuurlijke acquisitiewaarde.

Personal Branding

In geval van een maximale focus spreken we van een “Personal Brand”. Het persoonlijk profiel in termen van persoon, vak en markt is zo scherp en herkenbaar dat dit door de markt wordt opgemerkt en wordt gewaardeerd. De herkenbaarheid en zichtbaarheid van de professional nemen op den duur zodanig grote vormen aan dat er sprake is van een “persoonlijk merk”.

Personal Brands stralen een natuurlijke congruentie uit wat ze in staat stelt op een natuurlijke manier op te vallen.

Deze “persoonlijke merken” worden mede daarom uiteindelijk gevraagd door klanten.

En dat is het ultieme doel van menig professional binnen de context van acquisitie. Er hoeft niet meer op deuren te worden geklopt. Men hoeft niet meer met het koffertje langs de deur. De maximale natuurlijke acquisitiewaarde is bereikt.

Voorbeelden uit de praktijk

Een aardig voorbeeld in dit verband is bijvoorbeeld André Rieu. Persoon, vak en markt zijn volledig geïntegreerd. André Rieu speelt niet alleen Strauss, hij IS Strauss. En hij is zijn markt. Zijn persoon, presentatie en communicatie vormen een geheel met het type muziek wat hij speelt (vak) en zijn publiek. (Markt).

Een ander voorbeeld in dit verband is Abraham Moskowicz. Deze advocaat richt zich zoals bekend op de zwaardere criminelen. Gelukkig een kleine markt, maar wel een hele duidelijke. Ook hier is sprake van een volledige integratie van persoonlijkheid, vak en markt.

Zo kunnen we eindeloos voorbeelden geven. Wat al deze personen verbindt, is dat zij een duidelijk profiel hebben en daarom worden gevraagd door die mensen waar zij graag zaken mee willen doen.

Deze voorbeelden zijn gebruikt omdat iedereen deze mensen wel kent, maar denkt u eens na over de “Personal brands” in uw eigen vakgebied of markt. Wat valt u op kijkend naar de persoon en keuzes die de persoon heeft gemaakt hetzij vakmatig, hetzij marktgericht of beide?

Nu hoor ik sommigen van u denken: ik ken een professional met weinig acquisitiewaarde in dit verband en die toch heel succesvol acquireert. Hoe kan dit dan? Welnu, het talent van deze professional is acquisitie. Hij heeft hier van nature aanleg voor. Maakt u niet de vergissing deze professional tot maatstaf te verheffen. De meeste professionals beschikken over heel andere talenten en putten hun commerciële slagkracht uit andere elementen zoals onder andere hierboven benoemd.

Acquisitiewaarde maakt hogere tarieven mogelijk

Nederland wordt meer en meer een dienstenland. Het aantal aanbieders groeit jaarlijks met 10 tot 15% met uitschieters naar meer dan 100% in specifieke segmenten. Om nog maar te zwijgen van de explosieve toename van het aantal ZZP’ers. Prijserosie ligt op de loer en is in veel branches al duidelijk voelbaar. De winstgevendheid van de organisatie komt onder druk te staan. Het is een kopersmarkt. De klant is “in the lead”.

Nog een goede reden om te werken aan de natuurlijke acquisitiewaarde van de professional.
Hoe anders werkt dit bij Personal Brands. Een Personal Brand is betrekkelijk ongevoelig voor prijserosie. Een (persoonlijk) merk geeft een klant een gevoel van zekerheid. En zekerheid is een groot goed bij de verkoop van het onaantastbare. En daar betaalt de klant graag meer geld voor.

Hoe ontwikkelt u natuurlijke acquisitiewaarde?

Het begint bij kiezen! Kiezen voor expertisegebieden, markt en vraagstukken. Dit vereist vooral veel zelfkennis.
De acquisitiewaarde neemt rechtevenredig toe met de keuzes van de professional op het gebied van markt en vakgebied vanuit zijn talenten en ambities.

En naarmate een professional zich ontwikkelt zal hij in staat zijn deze keuzes steeds scherper te stellen. Hoe eerder hij deze keuzes echter maakt, hoe sneller, succesvoller en vooral ook hoe makkelijker hij zal kunnen acquireren.

Help, ik kan niet kiezen…

Nu is het maken van deze keuzes voor menig professional een grote uitdaging. Veel professionals hebben hier dan ook grote moeite mee. Zij vinden bijvoorbeeld dat het maken van keuzes hun belemmert in groei en ontwikkeling. Helaas een grote misvatting, maar wel de praktijk. Een neurochirurg is verder doorontwikkeld dan een huisarts en heeft toch echt een keuze gemaakt. Niks mis mee.

“Wie niet kiest wordt niet gekozen” is een bekende uitspraak en o zo waar. Wie niet kiest ontwikkelt nauwelijks acquisitiewaarde.

Uiteraard beschikken juniors vaak over te weinig praktijkervaring om gerichte keuzes te kunnen maken voor expertisegebieden en markten. Voor een medior of senior echter is het een must wil hij uiteindelijk kunnen excelleren op een bepaald werkterrein in een bepaalde markt. Door internationalisatie en technologische (r)evolutie ontwikkelen specifieke vakgebieden zich in een razendsnel

tempo. Het is gewoon onmogelijk om al deze ontwikkelingen te blijven volgen.
Professionals die te breed insteken, dus te weinig kiezen, komen zichzelf een keer tegen en moeten naar onze overtuiging veel harder werken. Op vakinhoud ga je een keer gierend door het ijs. Ach, wat dan nog, op naar de volgende klant. Dat is wat we bedoelen, veel harder werken dus. Je kunt dus niet vroeg genoeg beginnen met het maken van keuzes.

Verandermanagement binnen de non-profit sector met als specialisatie cultuurveranderingen ten gevolge van fusies is een duidelijk afgebakend werkterrein. Nu ontstaat de mogelijkheid voor de professional zich verder te ontwikkelen binnen dit expertisegebied en deze markt, hierin te excelleren en uit te groeien tot een volwaardige gesprekspartner en een autoriteit. En weet u wat het mooie is, de natuurlijke acquisitiewaarde en daarmee zijn vermogen succesvol te acquireren groeit vanzelf mee. Gratis en voor niets.

Tot hoe ver je als professional hierin wilt gaan is natuurlijk ook een keuze.

De relatie tussen natuurlijke acquisitiewaarde en medewerkertevredenheid

Het ontwikkelen van de natuurlijke acquisitiewaarde is het stapsgewijs maken van dergelijke keuzes in lijn met de ontwikkeling en strategie van het bedrijf. Hier raken we het fenomeen Persoonlijk Ontwikkelingsplan of POP. Veel persoonlijke ontwikkelingsplannen gaan over vakinhoudelijke scholing, begeleiding en training.

In het kader van acquisitiewaarde en in het belang van de medewerkertevredenheid op langere termijn is het daarnaast van belang om aandacht te besteden aan de ontwikkeling van marktkennis en klantkennis rondom de speerpunten van de organisatie.

Acquisitie gaat zodoende ongemerkt een onderdeel vormen van de persoonlijke ontwikkeling van de Professional. Acquisitie groeit uit tot een eigen en meer natuurlijke activiteit. De Professional werft en voert opdrachten uit die hem binden en boeien. De basis voor een succesvol acquirerende en meer dan tevreden professional is gelegd.

[divider_line]

Dit document ontvangen in handig pdf formaat?

[contact-form-7 id=”2324″ title=”Kennisbank”]