Hoe werven onze adviseurs meer opdrachten?

Door 25 maart 2014kennisbank

Inleiding

Als je aan het adviseren bent, kun je niet tegelijkertijd opdrachten binnen halen. En als je aan het acquireert, kun je niet tegelijkertijd je taak als inhoudelijk adviseur uitvoeren. Een contradictio in terminis? In ieder geval een bekend verschijnsel in de wereld van de adviseur. Al vele jaren worstelt men met een model waarin nieuwe opdrachten binnen halen en de uitvoering van adviserende diensten soepel in elkaar overgaan.

Moeten we accountmanagers aannemen die onze adviesdiensten gaan verkopen of kunnen en willen onze adviseurs dit zelf doen? Twee ogenschijnlijk conflicterende activiteiten: acquisitie en advisering. Of toch niet? Zonder dat u het beseft beschikt uw adviseur over een enorm acquisitiepotentieel. Kortom: Hoe laat ik mijn adviseurs meer opdrachten verwerven, en met plezier?

Is er een verschil tussen verkopers en adviseurs?

Een boeiende vraag die ik meerdere malen de revue laat passeren in gesprekken met adviseurs. Laat ik u deelgenoot maken met de conclusie die aan de hand van de discussie die veelal ontstaat: NEE EIGENLIJK NIET! Er is geen verschil tussen een verkoper en een adviseur. Die durft, hoor ik u denken. Hoe komt men dan tot deze conclusie?

Uiteraard zit er een verschil tussen de primaire verantwoordelijkheid van een adviseur en die van een verkoper. Een adviseur zal de klant van een goed advies moeten voorzien wat hem tot de juiste keuzes brengt en wendt zijn/haar ervaring en expertise aan om de klant hiermee van dienst te zijn. Een verkoper moet orders binnenhalen nietwaar. Simpel. Akkoord, maar hoe dit hij dat? Hoe praktiseert hij zijn beroep of liever gezegd hoe zou hij dit beroep moeten praktiseren. Laten we uitgaan van de professionele verkoper die zijn klant niet iets wil aansmeren maar de klant daadwerkelijk van iets bruikbaars wil voorzien wat de klant verder op weg helpt.

Laten we eens kijken hoe beide professionals hun vak uitoefenen.

De professionele adviseur…


…stelt de klant goede vragen om de situatie in beeld te brengen en de juiste diagnose te stellen. Hij luistert en luistert en vraagt door net zolang totdat hij precies begrijpt wat goed voor de klant is. Zijn bevindingen werkt hij uit in een rapport en komt uiteindelijk tot een advies mede op basis van zijn expertise.

De professionele verkoper…


…stelt de klant goede vragen om de situatie in beeld te brengen en de juiste diagnose te stellen. Hij luistert en luistert en vraagt door net zolang totdat hij precies begrijpt wat goed voor de klant is. Zijn bevindingen verwerkt hij in een passend aanbod mede op basis van zijn expertise en klantkennis. Welke verschillen ziet u?

Acquisitie, een vies woord?

Allereerst is het voor de adviseur van belang te beseffen dat acquisitie eigenlijk gewoon adviseren is. Let wel, we hebben het hier over de professionele manier van opdrachten verwerven. Acquisitie en commercie zijn geen vieze woorden. Helaas wordt dat door de adviseur wel zo gepercipieerd en wil hij daarvan verre blijven. Adviserend acquireren is eigenlijk iets waar adviseurs van nature goed in zijn zonder het zelf te beseffen(!).

Bovendien heeft hij adviseur of adviseur op zijn kaartje staan wat helpt bij het eerste contact. Dit besef is een belangrijke stap. Vanuit het besef dat een adviseur van nature de juiste dingen doet. Acquireren is adviseren en adviseren is acquireren. Het adviserend acquireren leidt tot verwerven van de adviesopdracht. Het zit dus tussen de oren. Er schuilt een groot acquisitietalent in iedere adviseur!

Hoe komt een adviseur nu aan nieuwe opdrachten?

Bovendien heeft hij adviseur of adviseur op zijn kaartje staan wat helpt bij het eerste contact. Dit besef is een belangrijke stap. Vanuit het besef dat een adviseur van nature de juiste dingen doet. Acquireren is adviseren en adviseren is acquireren. Het adviserend acquireren leidt tot verwerven van de adviesopdracht. Het zit dus tussen de oren. Er schuilt een groot acquisitietalent in iedere adviseur!. Maar dit even terzijde.

Veelal is een Telemarketingbureau niet geschikt voor de introductie van hoogwaardige vormen van dienstverlening. Het gaat hun sec om het maken van de afspraak.

Men bekommert zich niet om de kwaliteit van de afspraak. Bij hoogwaardige vormen van dienstverlening zoals adviesdiensten is nu juist die kwaliteit zo belangrijk. De dienst is immers niet voor iedereen van belang. En om nu vijf erg “leuke” gesprekken te voeren zonder tot zaken te kunnen komen, daar kan de schoorsteen niet van roken. Bovendien is een adviseur daar nog eens veel te duur voor. Dit kan de ‘acquisitiekosten’ veel te hoog opdrijven. Niet doen dus! Er zijn tegenwoordig veel betere methoden van marktbewerking en acquisitie afgestemd op het op verwerven van opdrachten.

Do it the “McKinsey way”

Laatst ging ik met een adviseur op stap. Niet van McKinsey overigens maar dit terzijde. Hij vertelde mij dat hij verkocht op de “McKinsey way” wat mijn nieuwsgierigheid wekte.

Laat ik u verslag doen van hoe hij te werk ging.

Het gaat hier om een gesprek met een directeur van een middelgrote onderneming wat ik mocht bijwonen. Na het “kennismakingsritueel” en enig “voorspel” informeerde de adviseur vrij onverwacht maar beheerst en beleefd naar het rendement op het geïnvesteerde vermogen in het bedrijf. De directeur, enigszins van zijn stuk gebracht, vroeg hem waarom hij dit wilde weten. Daar vertel ik u straks meer over, als u het niet wilt of kan vertellen zijn we even goede vrienden hoor, sprak hij.

De directeur vertelde trots dat hij 15,6% rendement haalde. Dat is vreemd, sprak de adviseur. Een onderzoek van ons bureau heeft uitgewezen dat binnen uw marktsegment bij vergelijkbare ondernemingen er een rendement wordt gerealiseerd van gemiddeld 18,9 %. Dit ligt meer dan 3% hoger. Kunt u dit verklaren? De directeur, nu met steeds groter wordende zweetplekken onder zijn arm, stamelde dat hem dit zeer verraste. Is dit belangrijk voor uw bedrijf, vroeg de adviseur? “Ik dacht het wel”, sprak de directeur. Middels een korte audit kunnen wij snel de oorzaken blootleggen.

Vindt u het interessant om te weten? “Dacht het wel”, zei de directeur.

Na het gesprek evalueerde ik samen met deze adviseur het gesprek. En wat denkt u? Dacht u dat de vraag van de adviseur toevallig was? Natuurlijk niet. De adviseur had zijn huiswerk goed gemaakt en de klant van top tot teen onderzocht voordat hij het gesprek aanging. Dit kan een adviseur van nature goed. Het zit ‘m in zijn aard. Hij had kort over de bedrijfstak gesproken met zijn collega’s, had vervolgens het jaarverslag bestudeerd en de internetsite grondig bekeken. Uiteindelijk was hij op een getal gestuit wat zijn interesse wekte. Het rendement! Aha, dacht hij dit is iets waar ik de klant bij kan helpen.

Hij vertelde mij dat hij 10 maal zoveel tijd besteedde aan de voorbereiding van het gesprek dan aan het gesprek met de directeur zelf. Dit betaalt zich in tienvoud terug!

Heeft hij tijdens het gesprek iets inhoudelijks over zijn diensten moeten vertellen? Niet of nauwelijks. Van die “productgerichte praatjes” houdt hij zich verre. En terecht. Een voorbeeld van een adviseur die zijn eigen dienstverlening verkoopt door de “pijn” van de klant te lokaliseren en deze bespreekbaar te maken. Oprecht en welgemeend. Geen praatjes. Hij maakt hierbij dankbaar gebruik van zijn expertise op dit vlak. Als expert staat hij boven de materie en maakt de directeur bewust van een belangrijk aandachtspunt. De adviseur die al ‘adviserend’ acquireert!

Staat u even stil bij de essentie. Het creëren van vraag op basis van klantkennis en expertise. Acquireren vanuit de kracht van de adviseur. Nu wordt acquisitie opeens plezierig.

Wat zijn dan de grootste valkuilen?

Er loert echter wel een levensgrote bedreiging. Namelijk de verleiding niet kunnen weerstaan inhoudelijk te worden. De adviseur heeft natuurlijk altijd de neiging ‘met zijn veren te pronken’. Hij weet veel en etaleert zijn vakkennis te snel en te vaak. In een ‘adviserend’ gesprek heeft dit vaak tot gevolg dat er een inhoudelijke discussie ontstaat. Gevolg: Weg opdracht!

Of de klant luistert geïnteresseerd naar zijn betoog en nodigt hem uit voor een vervolggesprek om een en ander nog eens even uit te diepen alvorens tot een besluit te komen. Gevolg: Gratis advies, geen opdracht! U herkent dit ongetwijfeld.

Terug naar de essentie: Het creëren van vraag op basis van klantkennis, klantproblematiek en expertise. Dat verkoopt! Do it “the McKinsey way” en maak gebruik van de natuurlijke krachten van de adviseur.

Hoe belangrijk zijn vertrouwen en zekerheid?

Men heeft laatst een onderzoek verricht onder directies en management. Dit onderzoek ging over het aankoopgedrag van dit soort lieden en de voor hen belangrijkste selectiecriteria voor leverancierkeuze. Bovenaan de lijst prijkte prominent het woord ‘vertrouwen’ met direct er achteraan ‘zekerheid’. Dit is wat men zoekt, juist in deze tijd. De tijd dat bedrijven zich ondoordachte avonturen konden veroorloven is voorbij. Voor elke eurocent die wordt uitgegeven moeten er twee voor terugkomen. Dat is de zekerheid die men zoekt. Men wil bewijs!

En vertrouwen heeft immers te maken met begrip en begrip met kennis en expertise. En dat laatste is de kracht van menig adviseur! Het is zijn vak! Laat uw adviseur dus nu vanuit zijn expertise meer opdrachten verwerven. Met plezier! De tijd is rijp.

Heeft u interesse in de kunst van vragen stellen? Dan is artikel ‘Het vraaggestuurd acquisitiegesprek’ een aanrader.

[divider_line]

Dit document ontvangen in handig pdf formaat?

[contact-form-7 id=”2324″ title=”Kennisbank – Hoe werven onze adviseurs meer opdrachten”]