Het accountplan is er niet voor de beoordeling

Door 18 juni 2014Blog

Wat ik maar al te vaak meemaak, is dat het accountplan onder in de onderste  la verdwijnt. En wanneer komt die weer tevoorschijn? Juist, ten tijde van de beoordelingsgesprekken. Achter de kwalitatieve doelstelling ‘maken van accountplan voor klant x’ komt een check in the box! Missie volbracht. Maar of de gestelde doelen voor klant x ook daadwerkelijk zijn behaald?

Een goed accountplan  is het ‘handboek soldaat’ voor de acquirerende professional. Het geeft nauwkeurig aan welke activiteiten wanneer door wie moeten worden uitgevoerd om uiteindelijk aan het eind van het jaar de doelstellingen bij de opdrachtgever te behalen.

Het accountplan moet daarom een levend document zijn en moet in elk gesprek over of met de opdrachtgever aan de orde komen en op eenvoudige wijze inzichtelijk worden gemaakt.

En nou hoor ik u denken, hoe zorg ik ervoor dat mijn accountplan continue onder de aandacht blijft en hoe zorg ik ervoor dat ik dit plan kan omzetten in een overzichtelijke vorm?

Een vraag die mij ook heeft beziggehouden. Tot dat ik werd geattendeerd op een handzaam boekje ‘Businessplan op 1 A4, wordt succesvoller met OGSM’ (van Eck, Leenhouts, Tielen), waarin wordt uitgelegd hoe op 1 A4 hoe ambitieuze doelstellingen  met concrete activiteiten worden verbonden.

OGSM

OGSM staat voor

–          Objective, krachtige verwoording van het kwalitatieve doel
–          Goals, de kwalitatieve doelen
–          Strategies, de concrete wegen die we kiezen om het objective te halen
–          Measures, meten of iedere strategie op koers ligt

Doordat het overzichtelijk gerangschikt wordt in vier elementen, pak je iedere keer met plezier je plan om met de betrokkenen, zowel collega’s als opdrachtgevers, de volgende stappen verder uit te werken.

Sinds ik dit zelf ben gaan toepassen en nu adviseer aan mijn opdrachtgevers, merk ik dat alle betrokkenen bij het accountplan ook betrokken zijn. Er wordt meer gewerkt aan strategische onderdelen van het accountplan . En oh ja, de beoordelingen van de gebruikers  ontwikkelen zich zeer positief.

Jørgen Snoijink, adviseur en trainer ProfacQ

Jørgen heeft 15 jaar ervaring binnen diverse advies functies in de foodbranche. Sinds 2010 richt Jørgen zich als trainer en adviseur, naast de foodbranche,  op professionals in ICT, groothandels en industrie. Jørgen is ook verbonden aan het ISBW, waar hij de trainingen management verzorgt.