Check, check, dubbelcheck …of nog vaker?

Door 3 maart 2015Blog

Voor velen is de eerste associatie bij checken: heb ik alles (bij me)?
Checken binnen de context van verkoop of acquisitie betekent ook dat je tijdens het gesprek checkt of je op dezelfde golflengte zit als de klant. Het houdt  de klant betrokken, je merkt hoe de klant reageert en het brengt je elke keer een stap dichter bij een JA!

Adviseurs houden niet van checken. Je neemt immers het risico dat de klant het niet met je eens is en het wordt als manipulatief ervaren. Checken is daarentegen de basis voor een constructieve dialoog.

Er zijn zeven mogelijke checkmomenten in een adviesgesprek:

1. Nadat je de structuur voor het gesprek hebt neergezet
2. Na een vraag van de klant
3. Nadat je het probleem of de behoefte van de klant hebt geïnventariseerd
4. Nadat je een voorstel of advies hebt gegeven
5. Bij weerstand van de klant
6. Nadat je meerdere minuten aan het woord bent geweest
7. Voordat je gaat closen (afsluiten-afronden)

Wordt de klant hier niet mesjogge van?
Niet als je het op een natuurlijke manier doet en goede open-gesloten checkvragen afwisselt.
En dat valt te leren. Check het maar.