Een goed gevulde pipeline in twee stappen

Businesscase

De klant en de aanleiding
In het najaar van jaar X vraagt organisatie Y aan Profacq ondersteuning bij het ontwikkelen van een offensief salesbeleid. Ict bedrijf Y is een van de grootste ASP-aanbieders van Nederland, maar heeft niet die bekendheid. Er is behoefte aan een krachtige aanpak om Ict bedrijf Y in de markt te zetten en de verkoop te stimuleren.

Ict bedrijf Y houdt zich als ASP-aanbieder vooral bezig met het inrichten en managen van SaaS-werkplekken. Bedrijven met tussen de 100 en 1.000 werkplekken, decentrale vestigingen en veel mobiele werkers zijn de primaire doelgroep. Dat de huidige klanten tevreden zijn over ict bedrijf Y blijkt wel uit het feit dat contracten bijna altijd worden verlengd.

De opdracht
Zorg ervoor dat de pipeline beter gevuld wordt met hoogwaardige leads. Richt het proces van leadkwalificatie zodanig in dat er iedere maand duurzame leads bijkomen. Richt een database met prospects in. De markt moet ict bedrijf Y gaan zien als de belangrijke speler die het is.

De aanpak
Profacq hanteert een tweestappenplan. Het doel is een duidelijke focus op sales en het opbouwen van een adressenbestand van focusgroepen. Voor het vullen van de database met prospects wordt een telemarketingactie gehouden. Op basis van dit prospectbestand gaat ict bedrijf Y met e-mail nieuwsbrieven de markt bewerken.
Stap 1 bestaat uit de strategische workshop “Wat gaan we waar verkopen, waarom en hoe?”. De workshop leidt tot een heldere analyse van de situatie. Op basis van het doel en de doelstellingen worden de belangrijkste ProductMarktCombinaties en proposities in kaart gebracht. Vervolgens wordt de strategie opgesteld en uitgewerkt in een Acquisitieplanning en een Marktbewerkingsplan. In een tweede workshop wordt een verdiepingsslag gemaakt naar de meest belovende markten voor ict bedrijf Y. Uit een analyse van bestaande klanten volgen de sterke punten van ict bedrijf Y.
Stap 2 bestaat uit het ontwikkelen van een nieuwe website die volledig gericht is op het online genereren van leads. Lezers van de e-nieuwsbrief klikken door naar de nieuwe site die direct inspeelt op hun informatiebehoefte. Door het online aanvragen van additionele nformatie, in de vorm van artikelen, kan per bezoeker een profiel worden opgesteld. Leadkwalificatie krijgt zo de gewenste invulling. De salesmensen van ict bedrijf Y worden door Sales Companion getraind in het nabewerken van de op deze ‘zachte’ wijze verkregen leads.

Het resultaat
Ict bedrijf Y beschikt inmiddels over een uitgewerkte salesstrategie waarin de eigen sterke punten en de zwakke punten van de concurrentie benut worden om de marktpositie te versterken. De primaire behoeftes van klanten in de belangrijkste ProductMarktCombinaties zijn in kaart gebracht. Per PMC zijn een onderscheidende propositie en boodschap geformuleerd.

Meten is weten
De website van ict bedrijf Y is volledig herbouwd met een Leadmanager als backoffice en twee modules voor leadgeneratie: de Kennisbank en Formulieren. In de Leadmanager worden alle leads vastgelegd die zich op de site registreren in ruil dus voor specifieke informatie die inspeelt op hun behoeftes. Deze informatie bestaat uit artikelen die in de Kennisbank zijn opgeslagen. De module Formulieren wordt op maat ingericht om leads naar de juiste artikelen te leiden en informatie over zichzelf achter te laten.
Elke maand wordt de site uitgebreid met nieuwe artikelen. We zien een continue groei van het aantal leads. Daarnaast zien we dat leads terugkeren op de site om nieuwe artikelen op te vragen. Zo vult de pipeline zich niet alleen met leads, maar leidt het sitegedrag ook tot kwalificatie van de leads. De verkoopstaf benut de Leadmanager om geregistreerde leads na te bellen. Inmiddels zijn de eerste nieuwe klanten binnengehaald.

SEO
Bij de bouw van de website is Search Engine Optimalisatie (SEO) optimaal meegenomen. Zowel in de techniek van de website (voor 60% bijdragend aan SEO) als bij de inhoud van de website (URL’s, titels, kopteksten, keywords e.d.). Vindbaarheid via Google is op deze wijze een integraal onderdeel van de website. Via gerichte Google Adwords campagnes wordt de vindbaarheid verder verhoogd.

Rapportages
Informatieve artikelen, optimale website en vindbaarheid zijn mooi, maar hoe zorg je ervoor dat dit zo blijft? Google Analytics wordt gebruikt voor overzichtelijke maandelijkse rapportage over effectiviteit van de website. Aantallen bezoekers, hun interesses, doorklikgedrag, conversieratio’s, effecten van keywords worden gemeten en overzichtelijk gerapporteerd. Op basis van feitelijke gegevens wordt de effectiviteit van de website voortdurend geoptimaliseerd.
De doelstellingen, een gevulde database, een gevulde pipeline, leadkwalificatie, meer bekendheid en nieuwe klanten, worden allemaal gerealiseerd. Het is nu vooral zaak de salesstrategie vol te houden en op punten bij te werken, zodat de website voor een hoger percentage leads gaat zorgen en de leads beter te kwalificeren zijn, zodat sales gerichter met de opvolgingverder kan.

Profacq adviseert, traint en coacht ICT professionals in acquisitieplezier.