Categorie

Geen categorie

Profacq annuleringsregeling

Door | Geen categorie | Plaats als eerste een reactie

Voor inschrijvingen aan een open training/workshop/cursus kent Profacq de volgende annuleringsregeling:

Tot drie weken voor aanvang:
-Een deelnemer aan een cursus georganiseerd door Profacq kan tot uiterlijk drie weken voor aanvang van een cursus deze kosteloos annuleren.

Tussen drie weken en een week voor aanvang:
-In geval van annulering tussen drie weken tot een week voor de aanvang van de cursus is de deelnemer 50% van het cursusgeld verschuldigd.

Binnen een week voor aanvang:
-In geval van annulering binnen een week voor aanvang van de cursus evenals bij niet verschijnen op de cursus is de deelnemer het gehele cursusgeld verschuldigd.

Zelfde cursus later volgen:
-Indien dezelfde cursus in een later stadium opnieuw wordt georganiseerd kan, bij annulering binnen de drie weken, de deelnemer zich voor de nieuwe cursus inschrijven en betaald dan slechts 50% van het dan geldende tarief.

Kiezen is ook een keuze

Door | Geen categorie, kennisbank | Plaats als eerste een reactie

 Een gespecialiseerd aanbod van je dienst of product of specifieke competentie brengen meer in het laatje dan dat iedereen maar hetzelfde aanbiedt. Bovendien zet het je als instelling of organisatie beter op de kaart. Belangrijke vraag is waar we ons dan op willen richten. Dit zijn echter vraagstukken waar je niet 1,2,3 een antwoord op hebt of weet. Toch zijn er passende oplossingen…

Focus op de markt
In gesprekken die we tot nu met bestuurders en managers in de zorg heb gevoerd  en in artikelen, verslagen en beleidsplannen we lezen, worden veel nieuwe plannen en initiatieven gepresenteerd en geïnitieerd. Implementatie van nieuwe wet- en regelgevingen, uitvoer van bestaande zorgtaken en nieuwe ontwikkelingen hierin, aangescherpt personeelsbeleid; te veel om op te noemen. Wat steeds terugkomt is, begrijpelijkerwijs, de financiële positie. In veel gevallen is deze uitermate zwak te noemen. Een afgeleide hiervan is dat men zich meer en meer toelegt op de commerciële inslag waar de zorgsector aan onderhevig is. Opvallend hierbij is de trend dat men termen of uitdrukkingen bezigt die sterk commercieel denken of handelen suggereren. Kern van veel boodschappen is dat het roer om moet en dat men met een andere koers meer richting bedrijfsmatig handelen gaat en meer in staat wordt geacht zichzelf te kunnen bedruipen. De meest prachtige beleidsnota’s zijn doorspekt met uiteraard goed bedoelde initiatieven al dan niet ingegeven door een maatregel of door sterker wordende concurrentie. En we constateren ook dat men in zorginstellingen toch vooral wakker ligt van hoe de eindjes aan elkaar te knopen.

Grijze brij
Alle initiatieven ten spijt valt vooral op dat men in deze tak van sport allemaal hetzelfde doet. Zorg aanbieden in de breedste zin van het woord met hier en daar een uitzondering voor een bijzonder project. Dat is handig, want dat levert direct meer geld op. Er is niet of nauwelijks sprake van het maken van keuzes ten aanzien van werksoorten, specialisaties en /of competenties. Nu is het ook zo dat men in de zorg gewend is alles aan te pakken, meestal vanuit ideologisch standpunt. Maar hoe kan het dat we met zijn allen hetzelfde doen? Elke thuiszorginstelling doet hetzelfde als de concurrent, elk ziekenhuis biedt nagenoeg dezelfde zorg (met hier en daar een uitzondering: de specialistische poli’s doen goede zaken  en er is wel degelijk verschil tussen een algemeen en een academisch ziekenhuis) en jeugdhulpverleningsinstellingen zijn ook vaak op een en dezelfde leest geschoeid. Kortom: elk ‘loket’ ziet er hetzelfde uit. Daarbij in acht nemend dat men ook vaak gedwongen wordt om veel aan te pakken vanuit diezelfde wet- en regelgeving. Als het gaat om onderscheidend vermogen schiet men ernstig tekort. Zou het niet handig zijn om een keuze te maken in type klant, type zorg of type markt? Het gebeurt niet of nauwelijks. Daarnaast zou je ook kunnen kijken naar type werknemer voor een bepaalde klus (competentie-management). Dat doet men dus ook niet. Het Nederlandse model of de structuur zoals we die kennen, stamt uit de jaren dertig. Veel grote veranderingen zijn er niet geweest, met uitzondering van het nieuwe zorgstelsel (het heeft overigens ook 30 jaar geduurd alvorens men daadwerkelijk overging naar een nieuwe systematiek).

Schot hagel
Werken in de breedte is voor een groot deel historisch bepaald en waar men zich ook prettig bij voelt. Het is ook heel logisch dat je vanuit ideologisch oogpunt kiest voor de zorg en je dan niet wil of kan bemoeien met de verzakelijking van de zorg. Veel keus heeft men alleen niet. In elke laag van de organisatie heeft men vroeg of laat te maken met de verandering in de benadering van de klant. De patiënt wordt mondiger en is meer en beter in staat om aan te geven wat hij/zij wil. De zorg verandert van ‘vraaggestuurd’ naar ‘aanbodgestuurd’. Dan moet je wel over die cliënt nadenken en daar waar nodig aanpassingen treffen ten aanzien van klantgerichtheid en veranderingen in de markt. Dit houdt in dat je je niet meer kunt permitteren om met een schot hagel te schieten maar dat je keuzes maakt in hoe je je product aanbiedt en in de markt zet. Met andere woorden:’hoe en waar focus ik nu op?’ Focus betekent letterlijk brandpunt (van Dale, red.) en deze vertaling is heel aardig waar het gaat om het brandpunt in de markt, waar liggen mijn  kansen en mogelijkheden als instelling om te kunnen overleven? Maar hoe kom ik nu tot keuzes? Hoe weet ik in welke vijver ik moet vissen?

Met z’n allen
Belangrijk is om eerst te onderkennen dat het maken van keuzes in je strategie ten aanzien van je commerciële activiteiten van groot belang is. Dit heeft zijn weerslag op de gehele organisatie, van werkvloer tot raad van bestuur, van technische dienst tot de hand aan het bed. Immers als je je wilt onderscheiden moet deze bewustwording door de hele organisatie kenbaar gemaakt worden. Nog beter zou zijn om iedereen te laten ervaren dat de organisatie verandert.  Tot nu toe is het meestal beperkt gebleven tot het traditionele ‘topdown’ en mist men vaak de aansluiting met de werkvloer. Jammer, gemiste kans, zou je kunnen zeggen. Begrijpelijk gezien vanaf de werkvloer, want de veranderingen stapelen zich op en men is minder bereid om steeds weer opnieuw aanpassingen te volgen zonder nadrukkelijk te merken wat het effect is van verandering.

Gerichte aanpak
Er zijn veel manieren om de meetlat langs de organisatie te leggen. In de meeste gevallen zijn opbrengst (omzet) en doelstellingen vaak wel duidelijk. Om de keuze te maken waar je de euro van morgen vandaan wilt halen, zal je langs een aantal criteria je weg uit moeten stippelen.

Zakelijke criteria

  • Waar zit mijn (potentiële) omzet, niet elke klus of klant brengt hetzelfde op.
  • Wat is de feitelijke winstbijdrage van bepaalde werkzaamheden of klant aan de winst?
  • Is de klant van vandaag de klant van morgen? Zijn er groeimogelijkheden?
  • De prijs-kwaliteitsgevoeligheid.

Professionele criteria

  • Biedt het werk voldoende vakmatige uitdaging?
  • Hoe zit het met de kwaliteit van de samenwerking?
  • Leren van de ervaring bij de relatie
  • Waardering krijgen van de relatie
  • Relaties en/of organisaties met een zekere reputatie.

Strategische criteria

  • Ontwikkeling van nieuw werk
  • Vaststellen van referenties (relaties zijn vaak je beste referent)
  • Imagoversterking
  • Behoefte en aanbod sluiten naadloos aan
  • Klant ziet voordelen in de vorm van partnerschap.

Bovenstaande criteria bieden de mogelijkheid om gericht keuzes te maken. Het is een manier om je top-3 inkomsten c.q. opdrachtgevers in kaart te brengen maar ook om een keuze te maken voor de markt waarop je wilt excelleren. Door keuzes te maken vergroot je je onderscheidend vermogen en daardoor je zichtbaarheid in de markt, het effect op de relatie, de werknemer, etc. Je zou het een sneeuwbaleffect kunnen noemen.

De juiste keuze maken is moeilijk, het is een vak apart, dit doe je niet zomaar even. Wat je wel kunt doen is het maken van keuzes organiseren. Je gedachten, doelstellingen en visies  op een methodologische wijze zoals hierboven  omschreven aanpakken en dit organisatiebreed vertalen. Hiervoor is een mensgerichte aanpak nodig, immers het succes valt en staat bij de betrokkenheid en inzet van je human capital.

 

 

 

 

Goed relatiemanagement bepaalt uw opdracht van morgen

Door | Geen categorie, kennisbank | Plaats als eerste een reactie

Inleiding

Opdrachten werven bij bestaande relaties is aanzienlijk eenvoudiger dan het vinden van nieuwe opdrachtgevers. Toch besteden we de meeste tijd en het grootste deel van het marketingbudget aan het vinden van juist die nieuwe opdrachtgevers. Opvallend, want bij bestaande relaties heeft uw organisatie geen introductie meer nodig. Bovendien hebben eerdere ervaringen er (hopelijk) voor gezorgd dat uw relatie overtuigd is van de kwaliteit die geleverd wordt. U kent uw opdrachtgever, weet welke opdrachten hij in het verleden heeft aan u heeft gegeven en in welke behoefte(n) de afgenomen diensten hebben voorzien. Mogelijk is ook bekend welke concurrenten er bij hem uitvoerend bezig zijn, wat een beeld geeft van wat er nog meer te behalen is bij die specifieke relatie.
Maak van bestaande opdrachtgevers dus fans of ambassadeurs van uw organisatie. Ze zullen meer diensten van u afnemen en u graag aanbevelen bij collega bedrijven. Bespaar uzelf veel acquisitie-tijd en kosten want uw opdrachtgever van vandaag zorgt zo voor uw opdrachten van morgen.

Neem uzelf en uw opdrachtgevers serieus

Veruit de meeste organisaties leveren een goed product of goede dienst, gekoppeld aan een redelijk tarief. Ook zij hebben last van concurrenten, en moeten zich dus positief onderscheiden van de andere aanbieders.
Wat is nu voor uw bestaande relatie het allerbelangrijkste? Dat hij zich prettig voelt bij de contacten met u en uw collega’s. Hij wil serieus genomen worden en aandacht krijgen. Door een goede relatie met uw opdrachtgevers op te bouwen en die goede relatie zorgvuldig te onderhouden, kunt u zich onderscheiden van uw concurrenten en wordt zelfs het tarief van uw producten en/of diensten als minder belangrijk ervaren. Als u de opdrachtgevers tevreden weet te stellen dan gunnen ze hun opdrachten aan uw bedrijf. Op deze manier kunt u door beter relatiemanagement uw concurrentiekracht vergroten. Allerlei aspecten van binnen het ‘behandelen’ van de relatie kunnen daaraan bijdragen. Bijvoorbeeld door op de juiste manier te kijken naar het belang van elke relatie voor uw bedrijf en ze dan dienovereenkomstig te behandelen. Wat hoort ieder zichzelf respecterend bureau te doen? Het hoort zichzelf serieus te nemen en aan de eigen toekomst te denken. Dit betekent dus zorgen voor continuïteit. Zorgen voor opdrachten en rendement in de toekomst. Elk bedrijf doet dan ook aan acquisitie, in welke vorm dan ook.

Interne organisatie goed voor elkaar?

Maar een organisatie kan pas echt slagvaardig acquisitie voeren als intern alles goed geregeld is. Als men goed voorbereid is op de nieuwe opdrachtgevers en op de nieuwe werkzaamheden die daarmee samenhangen. Hoe vaak hoort u niet: “Ik zou meer tijd aan acquisitie moeten besteden, maar het lukt gewoon niet omdat ik al zo druk ben om alles intern goed te laten verlopen!” Zelfs relatiemanagers hoort u dit vaak zeggen, terwijl zij toch de mensen zijn die de meeste kansen hebben om opdrachtgevers te benaderen en zo de nieuwe opdrachten voor de lange termijn te genereren. Zorg ervoor dat ze tijd ‘buiten’ kunnen besteden, door de zaken intern goed te regelen door de juiste ondersteuning vanuit de supportafdeling. Doet u dit niet, dan is de kans groot dat u opdrachten mist. En dat zou jammer zijn!
Veel ondernemingen verzuchten aan het begin van elk nieuw jaar ‘dat de teller weer op nul staat’. Als u in het verleden voldoende heeft geïnvesteerd in relatiemanagement is dat natuurlijk onzin. Wie weinig over heeft voor relatiemanagement werkt van opdracht naar opdracht. Je hebt dan telkens opnieuw veel nieuwe opdrachtgevers nodig.
Maar wanneer u waardevolle opdrachtgevers heeft, deze indeelt in categorieën en daar passende vormen van relatiemanagement op inzet, begint elk nieuw jaar zeker niet ‘op nul’. Dat is de belangrijkste reden om te investeren in relatiemanagement. Houdt u bij welke omzet bij welke bestaande opdrachtgevers vandaan komt en wat de zogenaamde retentiefactor is?. Oftewel, welke opdrachtgevers blijven bij ons afnemen en belangrijker nog: waarom? Probeert u eerst deze vragen te beantwoorden en stem dan uw relatiemanagement investeringen af op de bedrijven die u graag aan u wilt binden. Wie dat niet doet, staat bij de voordeur hard te roepen om nieuwe opdrachtgevers binnen te halen, terwijl de achterdeur wijd open staat. Het spreekt voor zich dat het dan binnen niet veel drukker zal worden.

Investeren in relatiemanagement door het geven van guaranties.

Een ICT-adviesbureau dat bedrijven, instellingen en overheden voorziet van strategische adviezen betreffende het inzetten van ICT ziet het als haar missie om haar opdrachtgevers succesvoller te maken door het innoveren van hun ICT, bedrijfsprocessen en organisatie.
Daarbij garandeert zij het leveren van een bepaalde minimale kwaliteit van een project, gezien vanuit het perspectief van de klant. Elke opdracht wordt afgesloten met een evaluatie waarin de klant het eindresultaat en het functioneren van het adviesbureau beoordeelt. De norm, tevens garantie, van het bureau is daarbij minimaal het rapportcijfer 8. Indien de klant na afloop een lagere waardering toekent, wordt samen met de klant een plan opgesteld om, op kosten van het bureau, alsnog minimaal die score te realiseren. De opdrachtgeverstrouw is ongekend hoog, de mond-tot-mond reclame buitengewoon effectief!

Bron: Professionals & Relatiemanagement – Frank Kwakman & Jos Burgers

De moraal van het verhaal: vraag opdrachtgevers expliciet naar tevredenheid, ga er niet vanuit dat ze het zijn. Rond een project af met een uitgebreide evaluatie, betrek de managers erbij. Wat ging goed en vooral: wat kan er beter; van fouten leert men en fouten herstellen geeft ongelooflijk veel krediet.
Wie zich richt op het uitbreiden van lopende opdrachten, heeft nauwelijks behoefte aan marketingcommunicatie. Hoogstens kan een imagocampagne, waarbij naamsbekendheid voorop staat, helpen om de keuze van de huidige opdrachtgevers te bevestigen. Maar echt noodzakelijk is het niet.

Relatiemanagement = maatwerk!

Het bijzondere van een goede relatiebeheerstrategie is dat wel regelmatig en intensief met al die relaties moet worden gecommuniceerd, ook als er even geen opdrachten zijn. Dat kan idealiter via persoonlijk contact, maar dat is duur en bewerkelijk bij grote aantallen. Marketingcommunicatie kan een uitkomst bieden. Relatiebeheer door bijvoorbeeld nieuwsbrieven, e-mail alerts en magazines is hier functioneel. Voorwaarde is wel dat het zoveel mogelijk gepersonaliseerd is. Op maat dus. En graag opgevolgd door persoonlijk (telefonisch) contact. Het gaat erom ook tijdens ‘windstiltes’, de perioden tussen twee opdrachten, in contact te blijven met uw relatie. En wel op een dergelijke wijze dat uw relatie dat ook waardeert, omdat u oprecht interesse toont en steeds aankomt met voor hem relevante en interessante informatie. Voorwaarde nummer één: u moet uw opdrachtgever door en door kennen en weten wat er bij hen speelt.

Het verschil tussen opdrachtgevers

De waarde van opdrachtgevers kan natuurlijk vastgesteld worden langs een financiële meetlat, maar ook andere strategische doelstellingen kunnen (mede) de indeling bepalen:

  • De meest voor de hand liggende financiële elementen zijn omzet en winstbijdrage. Bij veel organisaties zorgt 20% van de opdrachtgevers voor 80% van de omzet. Hetzelfde principe geldt voor de winst. Die 20% behoort in elk geval in een eigen groep.
  • Strategische waarde kan bestaan uit bijvoorbeeld het leren van de aanwezige kennis bij de opdrachtgever of een relatie die nieuwe opdrachtgevers aanbrengt, maar ook het hebben van veel en grote namen op een referentielijst. Ook de mate waarin de opdrachtgever bijdraagt aan de doelstellingen van uw eigen organisatie is belangrijk.

Voor het bepalen van de waarde van een relatie kunnen de volgende stappen worden gezet:

  • bepaal verschillende groepen
  • stel per groep de waarde-elementen vast (bijvoorbeeld percentage van de omzet, bruto-rendement, strategische waarde)
  • stel voor elke relatie een score vast op elk waarde-element
  • deel de relaties op basis van hun waarde in segmenten in (bijvoorbeeld A-, B-, C waarbij de A de hoogste waarden heeft)
  • controleer of de verdeling overeen komt met het eigen gevoel en stel waar nodig bij
  • maak de segmentatie definitief.

De verschillende groepen opdrachtgevers kunnen vervolgens verschillend behandeld worden. Opdrachtgevers met een A status krijgen bijvoorbeeld meer persoonlijke aandacht door ze iets vaker te bezoeken en een snellere en betere service dan die met status B. Status A dient ook aandacht te krijgen vanuit het management. Voor hen dient een zogenaamd contactschema opgesteld te worden: wie heeft met welke laag en met welke frequentie contact. Ook dienen met hen geregeld procesafstemmingen plaats te vinden: gaan de leveringen correct, zijn de facturen afgestemd op de administratie van de relatie, etc. Ook dat zijn onderdelen voor het creëren van optimale tevredenheid. Ook in het onderzoeken van de klanttevredenheid kan voor verschillende benaderingen worden gekozen. In sommige gevallen moet een organisatie zich afvragen of opdrachtgevers met een C status wel behouden moeten blijven, bv. op basis van het rendement of uitstraling. Het moge duidelijk zijn dat indien afscheid wordt genomen van een dergelijke relatie dat correct dient te gebeuren.

Het is voor een organisatie van belang dat relaties met een A status tevreden zijn en blijven. Voor deze opdrachtgevers zal dan ook de meeste inspanning geleverd moeten worden.

Bij bestaande opdrachtgevers valt meer te halen dan u denkt

Er zijn diverse mogelijkheden om opdrachten te verwerven bij bestaande relaties. Laten we er eens een drietal nader bekijken:

  • de lopende opdrachten goed doen, afronden en er extra in investeren.
    Een tevreden klant zal bij u terugkomen voor een volgende opdracht of u aanbevelen bij een relatie van hem.
  • de relatie met bestaande opdrachtgevers intensiveren.
    Dat kan door tijd te investeren in het beter leren kennen van uw klant, door met nieuwe ideeën te komen buiten de bestaande opdracht om en door de persoonlijke relatie met een opdrachtegever te versterken.
  • ontwikkelingsprojecten uitvoeren samen met opdrachtgever.
    Ontwikkelen van nieuwe diensten, waarbij zowel de relatie als u tijd investeren. Ga in dialoog, luister, probeer ideetjes uit en laat merken dat hij belangrijk is, etc. Cross-en upselling zijn veel te vaak een verwaarloosd onderdeel van het acquisitiegesprek. De relatiemanager heeft de oprdacht genoteerd, is blij dat het zover is gekomen, sluit zijn boek en vertrekt zonder om te kijken. Als je tóch bij de relatie aan tafel zit, kost het maar weinig moeite om de klant te attenderen op andere producten die voor hem interessant zouden kunnen zijn. Om cross- en upselling mogelijk te maken, is het noodzakelijk dat u uw opdrachtgevers kent. Het begint met een correcte en up-to-date marketingdatabase. Deze dient als basis voor een effectief cross- en upselling programma. Meer omzetten bij bestaande opdrachtgevers begint bij oprechte interesse en weten wat de hij belangrijk vindt. Vraag naar zijn doelstellingen en denk na hoe uw organisatie een bijdrage hieraan kan leveren. Dus: stel vragen, vragen en nog eens vragen. Dat zal resulteren in duurzame relaties met een win-win karakter.

Conclusie

Uiteraard kunt u veel tijd en geld steken in het werven van nieuwe opdrachten bij nieuwe opdrachtgevers, maar uit bovenstaande wordt wel duidelijk dat het veel lucratiever en effectiever is dit te doen bij uw bestaande opdrachtgevers. Luister goed naar de wensen van uw opdrachtgevers en reageer alert. Want: ‘Uw relaties van vandaag zijn belangrijk voor uw stroom opdrachten van morgen’.

Profacq adviseert, traint en coacht ICT Professionals in acquisitieplezier.

Een goed gevulde pipeline in twee stappen

Door | Geen categorie, kennisbank | Plaats als eerste een reactie

Businesscase

De klant en de aanleiding
In het najaar van jaar X vraagt organisatie Y aan Profacq ondersteuning bij het ontwikkelen van een offensief salesbeleid. Ict bedrijf Y is een van de grootste ASP-aanbieders van Nederland, maar heeft niet die bekendheid. Er is behoefte aan een krachtige aanpak om Ict bedrijf Y in de markt te zetten en de verkoop te stimuleren.

Ict bedrijf Y houdt zich als ASP-aanbieder vooral bezig met het inrichten en managen van SaaS-werkplekken. Bedrijven met tussen de 100 en 1.000 werkplekken, decentrale vestigingen en veel mobiele werkers zijn de primaire doelgroep. Dat de huidige klanten tevreden zijn over ict bedrijf Y blijkt wel uit het feit dat contracten bijna altijd worden verlengd.

De opdracht
Zorg ervoor dat de pipeline beter gevuld wordt met hoogwaardige leads. Richt het proces van leadkwalificatie zodanig in dat er iedere maand duurzame leads bijkomen. Richt een database met prospects in. De markt moet ict bedrijf Y gaan zien als de belangrijke speler die het is.

De aanpak
Profacq hanteert een tweestappenplan. Het doel is een duidelijke focus op sales en het opbouwen van een adressenbestand van focusgroepen. Voor het vullen van de database met prospects wordt een telemarketingactie gehouden. Op basis van dit prospectbestand gaat ict bedrijf Y met e-mail nieuwsbrieven de markt bewerken.
Stap 1 bestaat uit de strategische workshop “Wat gaan we waar verkopen, waarom en hoe?”. De workshop leidt tot een heldere analyse van de situatie. Op basis van het doel en de doelstellingen worden de belangrijkste ProductMarktCombinaties en proposities in kaart gebracht. Vervolgens wordt de strategie opgesteld en uitgewerkt in een Acquisitieplanning en een Marktbewerkingsplan. In een tweede workshop wordt een verdiepingsslag gemaakt naar de meest belovende markten voor ict bedrijf Y. Uit een analyse van bestaande klanten volgen de sterke punten van ict bedrijf Y.
Stap 2 bestaat uit het ontwikkelen van een nieuwe website die volledig gericht is op het online genereren van leads. Lezers van de e-nieuwsbrief klikken door naar de nieuwe site die direct inspeelt op hun informatiebehoefte. Door het online aanvragen van additionele nformatie, in de vorm van artikelen, kan per bezoeker een profiel worden opgesteld. Leadkwalificatie krijgt zo de gewenste invulling. De salesmensen van ict bedrijf Y worden door Sales Companion getraind in het nabewerken van de op deze ‘zachte’ wijze verkregen leads.

Het resultaat
Ict bedrijf Y beschikt inmiddels over een uitgewerkte salesstrategie waarin de eigen sterke punten en de zwakke punten van de concurrentie benut worden om de marktpositie te versterken. De primaire behoeftes van klanten in de belangrijkste ProductMarktCombinaties zijn in kaart gebracht. Per PMC zijn een onderscheidende propositie en boodschap geformuleerd.

Meten is weten
De website van ict bedrijf Y is volledig herbouwd met een Leadmanager als backoffice en twee modules voor leadgeneratie: de Kennisbank en Formulieren. In de Leadmanager worden alle leads vastgelegd die zich op de site registreren in ruil dus voor specifieke informatie die inspeelt op hun behoeftes. Deze informatie bestaat uit artikelen die in de Kennisbank zijn opgeslagen. De module Formulieren wordt op maat ingericht om leads naar de juiste artikelen te leiden en informatie over zichzelf achter te laten.
Elke maand wordt de site uitgebreid met nieuwe artikelen. We zien een continue groei van het aantal leads. Daarnaast zien we dat leads terugkeren op de site om nieuwe artikelen op te vragen. Zo vult de pipeline zich niet alleen met leads, maar leidt het sitegedrag ook tot kwalificatie van de leads. De verkoopstaf benut de Leadmanager om geregistreerde leads na te bellen. Inmiddels zijn de eerste nieuwe klanten binnengehaald.

SEO
Bij de bouw van de website is Search Engine Optimalisatie (SEO) optimaal meegenomen. Zowel in de techniek van de website (voor 60% bijdragend aan SEO) als bij de inhoud van de website (URL’s, titels, kopteksten, keywords e.d.). Vindbaarheid via Google is op deze wijze een integraal onderdeel van de website. Via gerichte Google Adwords campagnes wordt de vindbaarheid verder verhoogd.

Rapportages
Informatieve artikelen, optimale website en vindbaarheid zijn mooi, maar hoe zorg je ervoor dat dit zo blijft? Google Analytics wordt gebruikt voor overzichtelijke maandelijkse rapportage over effectiviteit van de website. Aantallen bezoekers, hun interesses, doorklikgedrag, conversieratio’s, effecten van keywords worden gemeten en overzichtelijk gerapporteerd. Op basis van feitelijke gegevens wordt de effectiviteit van de website voortdurend geoptimaliseerd.
De doelstellingen, een gevulde database, een gevulde pipeline, leadkwalificatie, meer bekendheid en nieuwe klanten, worden allemaal gerealiseerd. Het is nu vooral zaak de salesstrategie vol te houden en op punten bij te werken, zodat de website voor een hoger percentage leads gaat zorgen en de leads beter te kwalificeren zijn, zodat sales gerichter met de opvolgingverder kan.

Profacq adviseert, traint en coacht ICT professionals in acquisitieplezier.

De ene prospect is de andere niet

Door | Geen categorie, kennisbank | Plaats als eerste een reactie

Marktbewerking gaat over verkoop

Veel bedrijven in de ICT-sector hebben niet zo’n moeite met het vaststellen van de verkoopdoelstellingen. Er moeten nieuwe klanten komen en het liefst zo snel mogelijk. Hoeveel nieuwe klanten dan? Mag het ook een onsje meer zijn? Het doel is dus duidelijk, maar wat nu? We doen vervolgens iets aan marketing en aan verkoop.

In een gesprek met een ICT-bedrijf kwam onlangs naar voren dat men wel degelijk veel aan marketing had gedaan, met name om leads te genereren. Men had seminars georganiseerd, het bedrijf had zich professioneel gepresenteerd op beurzen, zelfs het instrument Direct Mail had men niet ongemoeid gelaten. Resultaat: nul komma nul. Dus daar lag het ook niet aan. Vreemd, want Direct Mail en seminars zijn toch allemaal bewezen instrumenten waar duizenden bedrijven bijna dagelijks gebruik van maken. Miljoenen worden er uitgegeven, dat doet men toch niet voor niets, zou je zeggen.
De waarheid is in veel gevallen echter anders. Dat doet men dus heel vaak wél voor niets. In ieder geval bij bovengenoemd bedrijf en zo zullen er ongetwijfeld meer zijn. Hoe komt dat nu?
Al deze verkoop- en marketingacties hebben in ieder geval hetzelfde doel. Namelijk uiteindelijk nieuwe klanten werven. Mooi, dan hebben we daar geen discussie meer over. Hoe krijg ik potentiële klanten nu zover dat ze bij mij kopen?
 Bedenk allereerst dat een nieuwe potentiële klant uw bedrijf in veel gevallen niet kent. Heeft men wel van uw bedrijf gehoord, dan is zeer waarschijnlijk dat wat u aanbiedt niet geheel duidelijk. Stel nu dat men in het meest gunstige geval uw bedrijf wel kent en men ook wel weet wat u verkoopt, dan blijft het nog steeds moeilijk om in één helder moment van verlichting direct te begrijpen waarom men uw product of dienst nodig heeft. (We gaan er even vanuit dat u geen commodity verkoopt.)
Het kopen is een stapsgewijs bewustwordingsproces van ‘wie is dat bedrijf in vredesnaam’, via ‘nooit van gehoord’, tot ‘YES, ik wil dat product nú hebben!!’
En het is aan u de taak, als verkopende partij, dit proces binnen uw markt eerst goed te snappen, daarna goed te voeden, om vervolgens uw toekomstige klant hierbij te helpen. Uw markt bewerken dus. Te veel en te vaak hebben we het uitsluitend over het verkoopproces. Maar hoe koopt uw klant eigenlijk? Uw markt bewerken begint bij het doorgronden van dit proces.

Geld verspillen kan altijd nog

In veel artikelen of publicaties over dit onderwerp wordt ook wel eens gesproken over ‘A.I.D.A.’ Een proces van Awareness, Interest, Desire en Action. ‘Wat is dat voor iets (Awareness), zou dat iets voor mij kunnen zijn (Interest), dit lost inderdaad een probleem voor mij op (Desire), ik ga het kopen! (Action)’. Bij het gevaar af clichématig te worden, geeft AIDA toch wel heel goed de essentie weer. Ga het na bij uzelf. Ik nodig u uit op de inkoopstoel te gaan zitten. Hoe snel koopt u iets? Iets wat u niet kent? Van een persoon of organisatie die u niet kent? Precies. Denkt u dat uw toekomstige klant anders koopt?
AIDA-processen kunnen zich in hoog tempo afspelen, maar voor hetzelfde geld neemt dit proces maanden in beslag.
Nu komen we ergens. Terug even naar bovengenoemde verkoopen marketingactiviteiten zoals seminars en DM. Het blijkt dat het hier veelal spontaan bedachte acties betreft. In het ergste geval eenmalig. Zeer goed bedoeld, we zien het iedereen doen, overbekend en juist daarom levensgevaarlijk. Begrijpelijke acties, dat wel, maar geldverslinders als ze iets te spontaan en overenthousiast worden ingezet, als u begrijpt wat ik bedoel.
Hetzelfde fenomeen doet zich voor met het plaatsen van advertenties. Welk effect heeft het plaatsen van een enkele advertentie in een enkel magazine, denkt u? Het antwoord weet u ongetwijfeld. Te verwaarlozen. Hoeveel bedrijven we echter tegenkomen die spontaan ingaan op een aanbieding om tegen 20% korting een advertentie te plaatsen? Je zult ze de kost moeten geven. Hier wordt vaak iets te enthousiast op gereageerd. Gelukkig is in dat geval maar 1500 euro weggegooid. Hoeveel effect heeft dan het plaatsen van twee advertenties in twee magazines? Ietsje meer, maar nog steeds zeer weinig. Het bereik is relatief klein en u bent een van de vele adverteerders, dus is er waarschijnlijk geeneens sprake van Awareness.
In dit geval is maar 6000 euro verspild. Is adverteren dan zinloos? Natuurlijk niet. Mits zeer doelbewust en gericht opgezet. Als onderdeel van en ondersteunend aan doordachte campagnes.

Bekend zijn met iets wil nog niet altijd zeggen dat we het effect begrijpen en kunnen overzien. Laten we hier dus eens wat meer aandacht aan besteden.
Het werven van klanten is dus het bewerken van een markt. Hierin gaan verkoop en marketing hand in hand. Het bewerken van een markt is eigenlijk communiceren met je markt. Praten met je markt. Continu. Bewust maken! AIDA. Hoe doe je dat, praten met je markt?

Hoe ‘praat’ ik met mijn markt?

Er zijn tegenwoordig verschillende methoden van marktbewerking, ‘praten’ met je markt. De juiste methode van marktbewerking levert de juiste leads op. De juiste methode is echter wel afhankelijk van uw markt, uw product en doelstellingen. De markt/doelgroep bepaalt het koopgedrag en de verkoopkansen die er liggen en uw product bepaalt het koopproces en de snelheid van beslissen. Het gaat dus niet zozeer om welke spontane acties we nu weer verzinnen om klanten te interesseren. Als eerste beraden we ons over de methode van marktbewerking die we kunnen kiezen en het best bij ons past. Een aantal methoden op een rijtje.

Push verkoop en marketing

De essentie van push verkoop en -marketing is dat deze methode van marktbewerking uitgaat van uw eigen verkoopproces. U start een verkoopproces om leads te genereren en uiteindelijk klanten te werven. U presenteert zich min of meer ongevraagd. Adverteren, seminars en beurzen hebben een pushkarakter. SPAM is een vorm van pushmarketing. Hoewel al deze marketinguitingen ondersteunend kunnen werken, hebben zij niet echt een wervend effect. De klant neemt de informatie tot zich en dat is het dan.

Het ‘koud’ bellen is een vorm van pushverkoop. De arme klant weet nog van niets en de verkoper valt koud bij hem binnen. Hoewel deze vorm van verkoop nog steeds goed kan werken, wordt er toch te snel naar gegrepen. Koud of lauw bellen werkt goed bij telefonisch relatief makkelijk toegankelijke beslissers en een relatief bekend en begrijpelijk aanbod. In andere gevallen levert het niet de juiste leads op en wordt het een duur middel. Prekwalificatie kan een hoop ellende voorkomen en veel kosten besparen.

E-mail (Pull) marketing

E-mailmarketing als methode van marktcommunicatie is een sterk opkomend fenomeen. We beperken ons hier tot een paar belangrijke aspecten. Allereerst wordt emailmarketing vaak verkeerd begrepen. Emailmarketing wordt op 1 hoop gegooid met SPAM. Hoewel begrijpelijk, is een goed e-mailmarketingconcept verre van dat. SPAM is veelal productgeoriënteerd, pusherig van aard en ongericht. SPAM wordt met grote volumes tegelijk verstuurd in de hoop dat men hier en daar een klantje verschalkt. De wet van de grote getallen. Men bekommert zich nauwelijks om doelgroepen en specifieke interesses. In dit geval is het een veelal ongewenste vorm van push-marketing.

E-mailmarketing is een effectieve vorm van marktbewerking mits men in ieder geval de opt-in en opt-out regels respecteert (toestemming van de ontvanger) en men gericht en informatief e-mailt. Op die manier wordt het een vorm van Pullmarketing.
Hierbij wordt vaak gebruik gemaakt van de nieuwsbriefvorm, maar dat is niet noodzakelijk. Hoe meer u toewerkt naar een ‘one-to-one’ model van communicatie, hoe meer uw toekomstige klant uw inspanningen gaat waarderen. E-mail zoveel mogelijk direct naar de persoon in plaats van naar algemene e-mailadressen. Blijf mensen
gericht informeren in plaats van ongericht irriteren. Vermijdt product-push. Ook hier kan prekwalificatie van uw doelgroep wonderen verrichten en het proces enorm versnellen. Mits op de goede manier ingezet, leidt e-mailmarketing tot een hoogwaardige dialoog met uw toekomstige klant. De effecten zijn in het algemeen vergelijkbaar met Direct Mail. Het middel is echter sneller en veel goedkoper. Een goede manier om binnen uw doelgroep Awareness en Interest op te wekken. Deze methode is bijvoorbeeld goed bruikbaar als u uw klanten wilt vinden binnen een goed afgebakende doelgroep van een beperkte omvang. (minder dan 1000 bedrijven/ contacten). Dit relatief geringe aantal stelt u staat om heel direct te communiceren.

Pull Marketing

Deze methode van marktbewerking en leadgeneratie gaat uit van het koopproces van de klant in plaats van uw eigen verkoopproces en maakt gebruik van internet. De klant wil iets oplossen en gaat op zoek. Veelal heeft hij zijn keuze nog lang niet gemaakt maar is zich aan het oriënteren. Tijdens dit oriëntatieproces stuit de klant via externe internet-sites op uw bedrijf. De manier waarop u met de klant via internet communiceert, is afhankelijk van wat u wilt en kunt bereiken. Pull marketing leent zich bijvoorbeeld uitstekend om ‘awareness’ te creëren bij uw toekomstige klant. U stapt zeer vroeg in zijn koopproces waardoor u meer adviserend kunt verkopen. Doordat de klant u op eigen initiatief weet te vinden, is de kwaliteit van de lead veel hoger. Er is sprake van een behoefte die de klant heeft aangezet tot actie. Dat zijn de leads! Op deze manier ontstaat er een goede ‘fit’ tussen wat de klant echt op weg helpt en wat u daarbij kunt bieden.

Deze methode leent zich goed voor bijvoorbeeld dienstverlenende bedrijven die vernieuwendeen/of hoogwaardige vormen van dienstverlening aanbieden. In dit geval is het van belang dat uw toekomstige klant u weet te vinden op meer kennisgerichte internetsites.
Zo zijn er nog wel meer vormen van structurele marktbewerking te bedenken. Het gaat erom dat er een volcontinu proces wordt opgestart waarmee een voortdurende dialoog wordt opgebouwd met uw markt. De methode die u kiest is ook afhankelijk van de grootte van de doelgroep, uw aanbod binnen de doelgroep en de snelheid van klantenwerving die u voor ogen staat. Afhankelijk van uw doelstellingen kunt u meerdere methoden geïntegreerd inzetten die elkaar ondersteunen. U werkt toe naar, met een mooi woord, multichannel marketing. Uit push-verkoop en marketing kunnen bijvoorbeeld leads ontstaan die u middels e-mail (pull) marketing weer verder ‘voorverwarmt’ alvorens u hier een dure verkoper op afstuurt. Een goed opgezet multi-channel marketing model leidt tot een continue toevoer van hooggekwalificeerde leads. Bedrijven die op deze wijze gemiddeld tussen de 10 en 20 gekwalificeerde leads genereren met een hitratio van meer dan 50% zijn geen uitzondering.
Op die manier kunnen hitratio’s dus sterk worden verbeterd en de verkoopkosten aanzienlijk worden verlaagd.
 Overigens, de methode van marktbewerking tot doel verheffen is een gevaarlijke. Het doel is en blijft klantenwerving. De methode is een middel binnen de totale mix van hulpmiddelen.

Verkoop en marketing, een goed huwelijk?

We hebben het met u gehad over AIDA. In het hele proces van AIDA spelen marketing en verkoop ieder hun eigen rol. Ruwweg kun je deze rol als volgt kort samenvatten:

Marketing vindt uw toekomstige klanten. Sales scoort ze.

Het vinden van klanten is een proces van continue marktbewerking. Het scoren van klanten is een proces van directe persoonlijke communicatie, adviseren en overtuigen. Twee processen die zo in elkaars verlengde liggen, worden dan ook veelal gemakshalve op één hoop gegooid. Toch verschillen beide processen van aard en vereisen een verschillend type benadering. Je hebt nu eenmaal aanvallers en verdedigers. De verdediger zet voor, de aanvaller maakt het af. Marketing in haar rol als business development creëert de awareness, de verkoper maakt het af. Beide kunnen niet zonder elkaar en dienen geïntegreerd samen te werken met behoud van ieders identiteit. Haal de processen niet door elkaar.

Zodra een verkoper zich echter intensief met marketing gaat bemoeien, verkoopt hij zeer waarschijnlijk helemaal niet meer of in ieder geval minder. Het wel of niet kunnen is niet aan de orde, het besef dat beide processen afzonderlijk elkaar ondersteunen is veel belangrijker. Vinden en verkopen is een twee-eenheid. Leadgeneratie als ondersteunend proces voor de verkoop. Een verkoopafdeling zonder goede ondersteunende marktbewerking in een kopersmarkt heeft het zwaar, heel zwaar. Geen marktbewerking betekent geen klanten vinden en dus voor de verkopers drie keer zoveel inspanning. Een ‘halve’ marktbewerking betekent voor de verkoper twee keer zoveel inspanning. Een ‘hele’ marktbewerking betekent voor de verkopers de helft van de benodigde inspanning. Het resultaat laat zich raden. Nog even en u hebt helemaal geen acquisitie-inspanning meer nodig.

Profacq adviseert, traint en coacht ICT professionals in Acquisitieplezier

 

 

De advocaat en acquisitie

Door | Geen categorie, kennisbank | Plaats als eerste een reactie

Inleiding

Stel ik zoek een advocaat. Om als leek een geschikt advocatenkantoor te vinden valt niet mee. Hoe vind ik tussen de ruim 7000 kantoren het kantoor dat het best mijn behoefte kan invullen?
De advocatuur was tot voor 2007 een vrij gesloten ‘wereld’. Een eigen orde, intransparantie en een enigszins mystiek imago. Logisch, want tot voor kort werd niet toegestaan dat advocatenkantoren zich naar de markt profileerden. Daar begint nu verandering in te

komen en die ‘marktwerking’ zal sneller en verder doorzetten. En dat het snel kan gaan blijkt uit de vergelijkingssite www.degoedkopenotaris.nl waar vele klanten juist op zoek zijn naar die transparantie.
Het is dus zaak om u als kantoor, maar ook als individuele advocaat te profileren. Waarin onderscheidt u zich van alle anderen, wat is uw toegevoegde waarde als advocaat?

Advocatenkantoor in concurrentie¹

Een advocatenkantoor is te weinig bekend in de regio; hoe ontwikkel je een profiel om die bekendheid te vergroten? Naamsbekendheid wordt vooral opgebouwd doordat de cliënten het in de regio over het kantoor hebben; dit ambassadeursschap stimuleren dient prioriteit nr 1 te krijgen. Een reputatie genieten heeft alles te maken met een scherp profiel; om een scherp profiel op te bouwen is het lastig als het kantoor louter een optelsom is van losse praktijken.

Het is dus zaak te kiezen voor praktijken die elkaar versterken en wellicht andere praktijken af te stoten. Het heeft geen zin om het zoveelste middelgrote full- service kantoor in de regio te zijn. Maak keuzes voor dienstverlening en cliëntele op grond van beschikbare expertise en  informatie over concurrenten en zoek de samenwerking met collega kantoren. Het draait allemaal om toegevoegde waarde door de ogen van cliënt!

Marktontwikkeling¹

Kijkend naar de aantallen dan valt op dat 80% van de markt kantoren zijn met minder dan 5 werknemers, het grootste gedeelte daarvan zijn uiteraard ‘eenpitters’ en compagnons.

Aantal   werknemersAantal   advocatenbureaus% van het   totaal
0-4507281
5-975712
10-192945
20-50991,6
>50681,1

Verdere schaalvergroting wordt voor een scala van professionele dienstverleners als een noodzakelijke conditie gezien om ‘in business’ te blijven. Hier liggen diverse argumenten aan ten grondslag. Zo wordt verwacht dat kleine advocatenkantoren samen gaan werken omdat het hun ontbreekt aan omzet en winstbasis om noodzakelijke investeringen te doen in ICT en kennisontwikkeling.

Het aantal middelgrote advocatenbureaus zal dus toenemen.
Bovenstaande vraagt natuurlijk om een geheel eigen wijze van strategie ontwikkeling. Daarin dienen zowel ‘inside out’ als ‘outside in’ elementen te worden gecombineerd.

Acquisitie

Met name netwerken is voor de advocaat als professional een belangrijke manier om aan nieuwe clienten en opdrachten te komen, getuige onderstaand bericht dd 11 juli 2008

Onderzoek toont groei in online professional netwerken onder juridische professionals aan, grote vraag naar advocaat-specifieke netwerktoepassingen

LONDEN–(BUSINESS WIRE)–Een nieuw onderzoek toont aan dat bijna 50 procent van de advocaten lid zijn van online sociale netwerken. Meer dan 40 procent van de advocaten geloven dat professioneel netwerken de potentie heeft om de activiteiten en de juridische practise kan veranderen in de komende vijf jaar. Het onderzoek onder 650 advocaten toont verder de hoge mate van interesse aan voor de aansluiting bij een professional online netwerk dat speciaal aansluit bij hun beroep.

Bron
1. prof. Frank Kwakman, hoogleraar Nyenrode business universiteit, De toekomst van professionals.

Profacq adviseert, traint en coacht de advocatuur op het terrein van Acquisitieplezier.

[divider_line]

Dit document ontvangen in handig pdf formaat?

[contact-form-7 id=”2324″ title=”Kennisbank”]

Je hebt leads en leads

Door | Geen categorie, kennisbank | Plaats als eerste een reactie

Hoera, een lead!

Een bijna magisch woord, lead. Roep lead op een commerciële meeting en de dames en heren zijn er als de kippen bij. Lead betekent vooral hoop. Hoop op een geïnteresseerde potentiële nieuwe opdrachtgever. Hoop op groei en meer opdrachten. Ja, dat willen we natuurlijk allemaal wel. Zo langzamerhand komen we er wel achter dat de ene lead de andere niet is.

De prospect (potentiële opdrachtgever) blijkt helemaal niet zo geïnteresseerd als het aanvankelijk leek en we krijgen de deksel op de neus. Of hij is reuze geïnteresseerd maar koopt uiteindelijk toch niet. Al onze verkennende gesprekken en uitgebrachte voorstellen ten spijt. Deze laatste categorie is eigenlijk de gevaarlijkste, vindt u ook niet? Een prospect is soms onpeilbaar. Onvoorspelbaar ook. En opdrachtgevers zijn af en toe net mensen. Waren het maar machines. Machines die via een bepaalde logica aan het begin van het acquisitieproces al aangeven te willen doorgaan of niet. Scheelt een hoop energie. Helaas is de praktijk anders. Onwillekeurig houden we elkaar toch een beetje voor het lapje. Een onbewust proces. Als potentiele opdrachtgever zeggen we niet altijd wat we denken en denken we niet altijd voordat we iets zeggen. We durven het niet of we zijn er nog niet helemaal uit en willen nog nadenken.

U realiseert zich waarschijnlijk dat dit soort processen beginnen bij de lead. Het behoeft geen betoog dat bovengenoemde verschijnselen nauw samenhangen met de kwaliteit van de lead. We oogsten wat we zaaien.

Een slecht gekwalificeerde lead start een slecht gekwalificeerd proces op en vormt de aanleiding tot een vreemd soort ‘paringsritueel’ dat we ‘opdrachten verwerven’ ofwel acquisitie noemen. Dan mogen we het de prospect  niet kwalijk nemen dat gedurende het proces de twijfel keihard toeslaat.

Willen we dit soort frustrerende processen ver achter ons laten dan wordt het tijd dat we aandacht gaan schenken aan daar waar het allemaal begint. De gekwalificeerde lead!

Wat is dat nu eigenlijk, een gekwalificeerde lead?

Een goed gekwalificeerde lead. De droom van iedere acquirerende professional. Maar wat is dat eigenlijk een gekwalificeerde lead?

Hoe kwalificeert u uw leads nu? Welke criteria gebruikt u nu? Als we deze vragen aan menig bedrijf stellen komt men veelal niet verder dan: “de prospect reageert enthousiast, toont serieuze interesse en heeft aangegeven over een budget te beschikken”. Nog steeds een beetje vaag en subjectief, vindt u niet.

Hoe kwalificeren we dan wel een lead? Laten we eens een paar aspecten op een rijtje zetten en beginnen bij het einde. De opdracht! Uw relatie geeft opdracht omdat hij het aanbod waardevol acht. Hij heeft de overtuiging dat het aanbod hem helpt. Dat is één. Dat is toegevoegde waarde. Toegevoegde waarde is een perceptie en is de belangrijkste reden waarom een relatie de opdracht verstrekt. Wanneer heeft een aanbod nu toegevoegde waarde? Dat kan uw relatie u wel vertellen voor het geval u hierover twijfelt. Overigens, hebt u uw bestaande opdrachtgevers wel eens gevraagd waarom ze zich door u laten adviseren c.q. begeleiden? Veel organisaties doen dit niet. Echt een gemiste kans. U staat er namelijk versteld van wat er dan voor moois allemaal ter tafel komt.

Redenen waar u nooit bij stil had gestaan. Motieven ook die u zelf niet of nauwelijks kunt bedenken. Een bekende internationale computerfabrikant stelde deze vraag jaarlijks aan de directie van haar klanten. Wat is de toegevoegde waarde die wij aan uw organisatie hebben geleverd? Als hierop geen bevredigend antwoord werd gegeven dan werd dit gezamenlijk onderzocht. De onderste steen moest boven. Men wilde beslist weten wat hun relaties als waardevol percipieerden. Want daarin schuilt de kracht van uw bedrijf. Uw bedrijf heeft dus soms meer verborgen talenten dan u denkt. Maar dit even terzijde.

Een bekende marketinggoeroe beweerde eens dat het onmogelijk is om je organisatie te positioneren. “Positioneren is iets wat afnemers voor je doen”, beweerde hij. Daar zit wat in. Vele bedrijven proberen zeker in deze tijd hun organisatie krampachtig te positioneren met een enorme identiteitscrisis tot gevolg. Heel wat bedrijven komen in een reuzenspagaat terecht en raken het spoor volledig bijster.

Terug naar de gekwalificeerde lead. Het begint met uw toegevoegde waarde. “Als je niet weet wie je bent weet je ook niet voor wie je wat kunt betekenen”. Toegevoegde waarde lijkt moeilijker dan het is. Het vereist wel een verschuiving van productdenken naar denken in termen van meerwaarde. Opdrachtgevers maken geen keuze voor diensten, ze willen oplossingen. Zij kiezen u op de meerwaarde die u hen biedt. Met andere woorden: wat lost (u)het op?

Een tweede stap in het terugredeneren naar een gekwalificeerde lead vormt dus het kunnen doorgronden van hun specifieke probleem. Welk acuut probleem of latente problemen heeft de relatie. Denken in problemen zijn we afgeleerd. Problemen zijn er niet, er zijn alleen uitdagingen. Grote vergissing. Het onderkennen van het probleem vormt voor opdrachtgevers altijd de aanleiding tot gerichte actie. Latente problemen vormen een belangrijke ‘driver’.

Zo was er richting het jaar 2000 een bedrijf dat begreep dat de overgang naar het volgende millennium tot automatiseringsproblemen kon leiden. Het verschijnsel is men nader gaan onderzoeken en men informeerde bedrijven over de mogelijke gevolgen. Deze bedrijven raakten onmiddellijk geïnteresseerd. De gekwalificeerde lead was geboren. Overigens was dit bedrijf als eerste op de markt met een gerichte dienst met betrekking tot het millennium en heeft hier heel veel geld mee verdiend. Een voorbeeld van denken in meerwaarde en dus in oplossend vermogen van acute en latente problemen.

Dit vormt overigens direct een derde aspect. Uw oplossend vermogen. Wat is uw kracht in relatie tot het probleem. Of beter nog, hoe wordt u door uw prosects gezien? Welke krachten nemen zij waar? Resumerend dus vier aspecten die leiden tot de gekwalificeerde lead. Nog even op een rij:

  1. Wat is onze kracht (sterkte) als onderneming?
  2. Door wie wordt dit als zodanig ervaren?
  3. Welke acute of latente problemen lossen we voor hen op?
  4. In welke meerwaarde vertaalt dit zich en hoe belangrijk is dit?

Waar zou u beginnen als u een morgen een nieuw bedrijf start? Van onder naar boven nietwaar. Echter dat is meestal niet het geval. U hebt een bestaande onderneming met een bestaand productportfolio. Als u bovenstaande vragen feilloos, zonder aarzelen kunt beantwoorden dan staat u er goed voor en heeft u de criteria voor een gekwalificeerde lead te pakken.

De vraag: wat is een gekwalificeerde lead kunt u in één adem uitleggen. Is dit niet het geval, dan is het zeer waarschijnlijk onmogelijk om uw leads goed te kwalificeren en raden wij aan een stukje huiswerk te doen op basis van bovenstaande vragen.

Zet dan nu de kraan maar open!

Weten we hoe we leads moeten kwalificeren dan kunnen ze doorkomen, liefst in grote getale. Voor het genereren van leads hanteren we de volgende methode:

Stap 1: Wie wil ons; het kiezen van de juiste doelgroep.

Wat gaan we waar aanbieden en waarom? Dat is eigenlijk waar het om draait. Voordat we kunnen starten met leadgeneratie moeten we in staat zijn deze vraag glashelder te kunnen beantwoorden. Dus gaan we eerst vaststellen welke groep van organisaties, welke specifieke behoeften hebben. Dit klinkt heel triviaal maar is het voor veel bedrijven niet. Heel veel organisaties kunnen bijvoorbeeld heel veel en bieden iets generieks. Een horizontaal aanbod noemen we dat. Dit lijkt een kracht maar is in feite zeer gevaarlijk. Voor je het weet mist men focus en wordt het bedrijf een ‘manus van alles en een meester van niets’.

Op een voorlichtingsavond van de Kamer van Koophandel over ‘acquisitie’ stelde men de vraag aan het publiek: “Wie is uw doelgroep en waarom?” De antwoorden waren verbijsterend. Men had niet het flauwste benul. Naast mij aan tafel zat een relatiemanager die triomfantelijk opmerkte dat zijn doelgroep heel Nederland is. Eigenlijk kan iedereen zijn aanbod wel gebruiken, beweerde hij. Tijdens een plenaire discussie krijg je antwoorden zoals: “We richten ons op het midden- en kleinbedrijf maar ook grote bedrijven kunnen misschien ook wel bij ons terecht, waarschijnlijk, misschien, toch wel, eigenlijk dus”. Typisch geval van opportunisme, de angst een geweldige opportunity te missen. Juist deze angst is voor kleinere tot middelgrote bedrijven het begin van het einde.

Ik ben werkzaam bij een dienstverlenende onderneming. Toch wordt ik herhaaldelijk gebeld door Telemarketing bedrijven die mij proberen te interesseren voor softwarepakketten voor logistieke productieplanning. Zeer tekenend. Nu is dit wel heel erg voor de hand liggend, maar dezelfde fout begaan duizenden bedrijven dag in, dag uit, alleen wat meer onbewust.

Marketing als wetenschap had al 20 jaar geleden door dat er zoiets bestaat als groepen van bedrijven met gelijksoortige kenmerken en dus gemeenschappelijke behoeften. Dit zijn we 20 jaar later na tijden van hoogconjunctuur veelal weer volledig vergeten.

Verticaliseren is nodig! Een horizontale markt is geen markt of is alleen maar te bewerken als u over veel geld beschikt, heel veel geld.

Bij het segmenteren van de markt kijken we primair naar de grootte van het bedrijf, regio en branche. Nederland kent alleen al meer dan 1500 Branche Identificatie Codes (BIC). Vervolgens analyseren we per gekozen marktsegment welke specifieke behoeften er leven. Kijk hierbij naar behoeften op operationeel gebied, concurrentie vermogen, financieel gebied, partnerships, leveranciers en niet te vergeten de afnemers van uw opdrachtgevers. In al deze gebieden liggen problemen verscholen. Problemen die u kunt oplossen.

Vervolgens maken we een connectie tussen de achterliggende oorzaken van het probleem en wat u kunt bieden. Dit alles vertaalt zich in een waarde propositie van maximaal 1 minuut: ”Wij helpen professionals binnen de dienstverlenende sectoren Onderwijs en Zorg op het terrein van acquisitie door ze hun unieke acquisitiewaarde te laten ontdekken. Dit verdubbelt hun effectiviteit en verdrievoudigd het plezier in relatiemanagement”. Deze waardepropositie vormt de basis voor leadgeneratie. Zorg dat ook u er een bezit!

Stap 2: We laten horen dat we er zijn, het bewerken van de markt.

Nadat we weten welk marktsegment we gaan bewerken kunnen we ons beraden over de marktbewerkingsmethode. Hierbij hebben we de keuze uit diverse verschillende push/pull methoden. De methode hangt onder andere af van de omvang van het marktsegment en van uw propositie. Bij verschillende methoden hebben we in ieder geval bedrijfsinformatie nodig van de organisaties binnen het marktsegment. Deze bedrijven gaan we tenslotte bewerken.

Keuze voor een effectieve leadgeneratie betekent keuze voor de juiste methode of de juiste mix van methoden. Methoden die elkaar onderling versterken. Inzet van deze methoden leidt tot een continue toevoer van ‘verse’ gekwalificeerde leads.

Stap 3: Structurele en systematische leadverwerking en opvolging.

Zodra de leads binnenkomen moeten ze worden opgevolgd. Ai!! Zorg voor een ondersteunend systeem anders bent u bij een groeiend aantal leads het spoor al snel bijster. Het werken met spreadsheets of zelfs gele post-its die overal rondslingeren is niet ideaal zodra het aantal leads toeneemt. Een Lead Management systeem stelt uw relatiemanagers in staat de leads te registreren, de follow-up acties uit te zetten en de voortgang te bewaken. Ook zijn op elk moment analyses mogelijk van de leads waardoor u dagelijks inzicht krijgt in welke methode het meest effectief is en hoe de resultaten zich ontwikkelen. Zo verloopt alles netjes gestructureerd en wordt er veel tijd bespaard.

Stap 4: Kunnen we het nog?

Een vraag die zeker gesteld dient te worden! In tijden van hoogconjunctuur komen de nieuwe opdrachtgevers ‘door de kieren’ naar binnen. Het spel, het ritme en cadans die past bij het structureel opvolgen van leads is men veelal verleerd. Het is als het uit de kast halen van een gezelschapsspel wat jaren lang niet is gespeeld. Hoe ging dat ook alweer?

Een bekend symptoom is ook de “rollercoaster”. Het opvolgen van leads geeft afspraken en als we veel afspraken hebben, is er geen tijd om nieuwe leads op te volgen waardoor het aantal afspraken weer afneemt en de aanwas van potentieel nieuwe opdrachtgevers in de pijplijn weer ernstig terugloopt. Het substantieel ontbreken van de ‘beat’ in het proces. In een organisatie waar het onderhouden van bestaande relaties en het acquireren van nieuwe klanten worden gecombineerd in dezelfde functie, dient dit rollercoaster effect zich nog sneller aan, zo blijkt uit gesprekken met vele bedrijven.

Ook vinden veel mensen acquisitie vervelend werk. Men is het veelal niet meer gewend. Om deze werkzaamheden zoveel mogelijk te vermijden trekt men al snel de koffer vol excuses open. Een typisch geval van vluchtgedrag.

Alle analyses en marktbewerking ten spijt, we stranden in het zicht van de haven. De belangrijkste “spelbrekers” van effectieve leadopvolging zijn:

Vluchtgedrag
Gebrek aan “ritme” en “cadans”
Gebrekkige organisatie van werkzaamheden
Tijdgebrek
Tekort aan competenties

Het moge duidelijk zijn dat aandacht voor deze spelbrekers op zijn plaats is, anders vragen we ons later in opperste verwarring af hoe het toch komt waarom er zo weinig nieuwe relaties worden aangeboord. Vreemd toch. Veel bedrijven pakken het helaas te fragmentarisch aan. Mailinkje hier, telefoontje daar. In de markt waarin we ons nu bevinden is een structurele geïntegreerde aanpak van kennis, intelligentie, competentie en hulpmiddelen puur noodzakelijk. Pas dan wordt een lead echt een lead en leidt de ‘lead to order.

ProfacQ is gespecialiseert in acquisitieplezier voor niet-verkopers.
Als professionals meer plezier beleven aan acquisitie, voeren ze de bij hun passende acquisitie-activiteiten vaker en effectiever uit.
Dit realiseert Profacq door het geven van advies, te trainen en te coachen.

[divider_line]

Dit document ontvangen in handig pdf formaat?

[contact-form-7 id=”2324″ title=”Kennisbank”]