Er zijn maar weinig organisaties waar professionals graag telefoneren. Of er heerst een e-mail cultuur of voor het minste of geringste ‘kruipt’ men bij elkaar om te overleggen. Zeker als het gaat om telefonische acquisitie zie je professionals worstelen.
Telefonische acquisitie is nu eenmaal moeilijker dan een facetoface adviesgesprek. Je ziet elkaar niet en als je belt zit de (potentiele) klant meestal niet op je te wachten. Toch is het zo dat je effectief telefoneren kunt leren en dat een organisatie randvoorwaarden kan creëren waarin professionals met plezier telefonisch acquireren. Om te bepalen hoe goed een organisatie het op dit moment doet heeft Profacq een quick scan samengesteld waarin op drie niveaus wordt gemeten: de persoon die belt, het telefonische proces en de organisatie rondom telefoneren. Elke zogenaamde pijler bestaat uit 5 onderdelen die na observatie op een 4 puntsschaal worden beoordeeld. Op deze manier weet u binnen een dagdeel waar de schoen wringt en aan welke ‘knop’ u moet draaien om de telefonische acquisitie-energie weer volop te laten stromen.
Interesse in de quick scan?
Het gaat niet zo goed binnen de advocatuur. Wellicht wat cynisch gesteld, maar feit is dat de markt sterk in beweging is. De zogenaamde taart wordt kleiner en de tarieven…
Koud bellen. Om rillingen van te krijgen vinden de meeste professionals. Het is inderdaad niet makkelijk en demotiverend als je iemand niet te pakken krijgt. Het gemiddeld aantal belpogingen om iemand telefonisch te spreken is de laatste jaren gestegen van 3 naar 5…Mensen hebben het steeds drukker en men wordt (terecht) afgeschermd door het secretariaat. Uit onderstaand Amerikaans onderzoek blijkt dat na de 1e belpoging je kans op contact met 33% zakt. Het goede nieuws is dat deze kans stabiliseert. Tip: blijf het dus (zeker bij je A-prospects) gewoon proberen. De aanhouder wint.
Lees verder voor het onderzoek. Voor onze relaties hebben we ook nog 5 tips om je kans op contact bij koud bellen te vergroten.
© 2018 Profacq.