Tips voor effectief relatiebeheer richting prospects

Door | Blog | Plaats als eerste een reactie

Een veelgestelde vraag tijdens onze trainingen is: Hoe blijf ik in contact met mijn prospect?

Het is inderdaad best een lastige. Je hebt voor je gevoel een goed gesprek gehad, maar er is geen concreet vervolg uit voortgekomen. Je weet dat het belangrijk is om aan relatiebeheer te doen want als je niets doet verlies je de aandacht van de prospect en kom je onder op de prioriteiten stapel. Aan de andere wil je niet hijgerig overkomen.
Bijgaand vind je 4 algemene tips uit een Amerikaans artikel en 7 praktische tips die wij eraan hebben toegevoegd.

Lees meer

Enthousiasmerend acquireren kun je leren

Door | Blog | Plaats als eerste een reactie

“Enthousiasme doet de grootste ijsberg smelten”.

Niemand kan een enthousiast persoon lang weerstaan. Enthousiasme is positieve energie die wil stromen. Enthousiaste mensen leven langer en zijn prettiger om mee om te gaan.
Waarom is de ene persoon enthousiaster dan de ander, en hoe kun je het opwekken?
Laten we deze vragen eens nader bekijken.

Waar komt het vandaan?

Mensen kijken door een filter naar de werkelijkheid en zien dus niet de werkelijkheid maar hun eigen perceptie ervan. Dit filter bestaat uit honderden factoren waar je deels mee geboren bent en die je tevens in de loop van je leven hebt opgebouwd. De bekende nature-nurture discussie. Prof.Suzanne C. Segerstrom, heeft tien jaar lang optimisme in al z’n facetten onderzocht en stelde vast dat deze karaktertrek slechts voor 25% genetisch is bepaald en dat we ons enthousiasme wel degelijk kunnen beïnvloeden.

Je neemt dus een gekleurde werkelijkheid waar. En die kleur is ‘roze’ of ‘grijs’, ofwel; het glas is half vol of half leeg. Kijken door een ‘witte’ bril bestaat helaas niet. Het menselijk onderbewuste is helaas niet in staat mensen, voorwerpen of situaties neutraal te beoordelen. Dat denken we wel. Dan zeggen mensen dingen als: ‘Ik ga er open in’. Die kleur bepaalt dus hoe we waarnemen. De positivo labelt alles al snel een beetje roze, voor de pessimist is een beetje grijs al snel donkergrijs.
Rationele Emotieve Therapie (RET) is een leer die gebaseerd is op dit principe. Ontwikkeld door de Duitse psycholoog Albert Ellis wordt de ABC-theorie gevolgd. We concluderen (C) iets vanuit een bepaald ‘belief’ (B) en nemen actie (A).
Als je ‘belief’ dus roze is kom je in een opwaartse spiraal terecht.

Hoe kun je enthousiasme nu opwekken?

Lees meer

De nieuwe advocaat is jurist en acquisiteur

Door | Blog | Plaats als eerste een reactie

Het gaat niet zo goed binnen de advocatuur. Wellicht wat cynisch gesteld, maar feit is dat de markt sterk in beweging is. De zogenaamde taart wordt kleiner en de tarieven dalen. Oorzaken: meer concurrentie, internet en klanten die meer juridische zaken zelf afhandelen. In zijn advocatie-column stelt Bert Hokken dat de huidige advocaat jurist EN verkoper moet zijn. Hij moet dus beschikken over de basiscompetenties van acquisitie. In het boek professionals en acquisitie stelt Frank Kwakman dat deze competenties zijn:

  • Denken en handelen in commerciële doelen
  • Een vertrouwensrelatie kunnen opbouwen
  • Jezelf en je kantoor met meerwaarde kunnen positioneren
  • Adviseren en je diensten erop aanpassen

Wel is het belangrijk te realiseren dat niet iedereen evengoed kan worden in acquisitie. Voor de bedrijfsvoering van een kantoor is het dus erg belangrijk om vooraf te meten of een advocaat ook daadwerkelijk kan acquireren. Wij zijn er voorstander van om advocaat-medewerkers al in een vroeg stadium op te leiden en te begeleiden. Via natuurlijke selectie scheidt zich dan het kaf van het acquisitiekoren en haalt het kantoor meer rendement uit hun talent.