Plezier en groei door positief coachen op acquisitie

Door | Blog, nieuws | Plaats als eerste een reactie

Van fouten leer je, dat is waar.
Onderzoek (Histed, 2009) wijst echter uit dat je van successen meer leert!

De meeste managers die professionals coachen op acquisitie focussen op wat niet goed ging om de gestelde doelen te halen. Sterker nog, waarom zou je überhaupt coachen als een professional zijn targets haalt? vragen sommige managers zich af.

Positief coachen ofwel positieve supervisie is gebaseerd op de positieve psychologie en versterkt de acquisitie competenties. De focus ligt op wat er wel goed gaat en waarop verder gebouwd kan worden.

Positieve supervisie is gebaseerd op vier pijlers (fases).
Deze behandelen we met enkele voorbeeldvragen.

  1. Doelformulering (SMART)
    Wat wil je bereiken met deze coaching?
    Hoe ziet jouw ideale acquisitie-zelf eruit?                                                                                                                                   
  2. Bepalen sterke acquisitie competenties (hiervoor kan de Profacq acquisitietest gebruikt worden). Onderstaande drie vragen nodigen de professional uit sterke competenties te delen.
    2.1 Wat heb je gedaan om zover te komen? (actie)
    2.2 Hoe besloot je dat te doen? (besluit)
    2.3 Hoe is het je uiteindelijk gelukt? (succes)
  1. Werken aan vooruitgang (volgende stappen)
    Wat zijn tekenen van je vooruitgang?
    Wat is je volgende stap? 
  1. Positieve reflectie (wat ging goed – werkte wel?)
    Wat werkte en zal je in een vergelijkbare situatie weer doen?
    Wat werkte niet en waar stop je dus mee?
    Waarom werkte het?
    Wat deed je?
    Welke kwaliteiten heb je dus ingezet?

Aristoteles stelde dat je kunt excelleren door kleine positieve stappen te blijven herhalen.
Positieve supervisie of coaching zorgt ervoor dat de professional makkelijker en met meer plezier zijn of haar acquisitiedoelstellingen gaat halen. En dat kunnen wij vanuit onze visie alleen maar toejuichen.

Bron:  Tijdschrift positieve psychologie, okt 2015.

Die ene centrale vraag bij telefonische acquisitie

Door | Blog | Plaats als eerste een reactie

Iemand die gebeld wordt door een onbekende stelt zichzelf twee vragen: wie bent u en wat wilt u van me?
Uiteraard stelt u zichzelf voor en geeft u aan wat de aanleiding is voor uw belletje, maar dan…
U zult zo snel en zo bondig mogelijk DIE vraag moeten beantwoorden die iedereen bezighoud:
what’s in it for me?
Vertaald naar het telefoongesprek is die ene vraag dan: waarom zou ik een uur van mijn kostbare tijd in jou moeten investeren?
Het antwoord op deze vraag noemt men ook wel de meerwaarde propositie. Wat zijn de drie onderdelen van deze propositie?

Lees meer

Hoeveel vertrouwen wek jij op?

Door | Blog | Plaats als eerste een reactie

Klinkt als energie en is het eigenlijk ook. De energie die stroomt tussen jou en je gesprekspartner.

En die kun je berekenen. Volgens David Maister is vertrouwen namelijk je geloofwaardigheid maal je betrouwbaarheid maal de zakelijke intimiteit. En dat alles gedeeld door jouw egocentriciteit.

Geloofwaardigheid gaat over de woorden die je spreekt. Klopt je verhaal?
Betrouwbaarheid daarentegen heeft te maken met acties. Kom je je afspraken na?
Als er in het gesprek ook persoonlijke zaken worden besproken dan wordt het een warmer, intiemer gesprek. Bij veel professionals liggen hier nog kansen. Hoe meer jij aan het woord bent en over jezelf en jouw organisatie spreekt, hoe groter je ego en hoe kleiner het vertrouwen.

Adviseurs denken vaak dat ze klantgericht communiceren, maar als je er daadwerkelijk aan gaat ‘meten’ valt het tegen. Ieder mens is natuurlijk primair in zichzelf geïnteresseerd dus dat is echt een vaardigheid die je moet leren. Helaas, er is nog geen app die het vertrouwen kan meten, maar met bewustzijn kom je een heel end.
Ik wens je veel vertrouwen toe!

Check, check, dubbelcheck …of nog vaker?

Door | Blog | Plaats als eerste een reactie

Voor velen is de eerste associatie bij checken: heb ik alles (bij me)?
Checken binnen de context van verkoop of acquisitie betekent ook dat je tijdens het gesprek checkt of je op dezelfde golflengte zit als de klant. Het houdt  de klant betrokken, je merkt hoe de klant reageert en het brengt je elke keer een stap dichter bij een JA!

Adviseurs houden niet van checken. Je neemt immers het risico dat de klant het niet met je eens is en het wordt als manipulatief ervaren. Checken is daarentegen de basis voor een constructieve dialoog.

Er zijn zeven mogelijke checkmomenten in een adviesgesprek:

1. Nadat je de structuur voor het gesprek hebt neergezet
2. Na een vraag van de klant
3. Nadat je het probleem of de behoefte van de klant hebt geïnventariseerd
4. Nadat je een voorstel of advies hebt gegeven
5. Bij weerstand van de klant
6. Nadat je meerdere minuten aan het woord bent geweest
7. Voordat je gaat closen (afsluiten-afronden)

Wordt de klant hier niet mesjogge van?
Niet als je het op een natuurlijke manier doet en goede open-gesloten checkvragen afwisselt.
En dat valt te leren. Check het maar.

Hoe vaak moet je koud bellen naar prospects?

Door | Blog | Plaats als eerste een reactie

Koud bellen. Om rillingen van te krijgen vinden de meeste professionals. Het is inderdaad niet makkelijk en demotiverend als je iemand niet te pakken krijgt. Het gemiddeld aantal belpogingen om iemand telefonisch te spreken is de laatste jaren gestegen van 3 naar 5…Mensen hebben het steeds drukker en men wordt (terecht) afgeschermd door het secretariaat. Uit onderstaand Amerikaans onderzoek blijkt dat na de 1e belpoging je kans op contact met 33% zakt. Het goede nieuws is dat deze kans stabiliseert. Tip: blijf het dus (zeker bij je A-prospects) gewoon proberen. De aanhouder wint.

Lees verder voor het onderzoek. Voor onze relaties hebben we ook nog 5 tips om je kans op contact bij koud bellen te vergroten.

Lees meer